文/猫ran

陶瓷企业招商，过去一直靠内部业务员的“开疆拓土”能力，而如今似乎开始靠外力。开年拜访企业那会儿，中陶君记得某品牌销售老总透露：去年我们品牌有一半的新签客户都是同行转介绍的。所以，做不了大众品牌，把行业圈子打通做圈内都熟知的品牌也是个可行的方式？

答案是肯定的。这已经是行业内默认但并未得以大肆“渲染”的给力方式，估计也就是为什么即便终端市场会有陶瓷品牌之间打个你死我活的现象，但来到陶瓷品牌总部集聚的地方，你看到的又是一片祥和——大家称兄道弟吃饭喝酒常相聚的态势。

还没等众人回过神，陶瓷行业的招商最近已生出了更多的套路。例如，上周看到加西亚瓷砖的“全民火热招商计划”：投入1个亿诚招县市级城市合伙人，提供空白区域客户加盟信息者，除了可以获得加西亚瓷砖精美礼品一份之外，招商成功最高可获得5000元奖励（相信提供信息的第三方100%都想获得5000元奖金吧）。

另外，蒙娜丽莎瓷砖“领势未来 携手共赢”系列招商活动之联合居然之家：推出九大招商政策扶持经销商，意欲不断下沉渠道，面向全国22个省份、逾370个县、近30个乡镇展开招商计划。无独有偶，前天某陶企向中陶君反馈：“线上招商后台（中国陶瓷网线上招商帮手）明明意向客户指定要的是我们品牌，当我们区域负责人与客户取得了联系，且通过线上谈妥了大致合作方式，正准备邀请对方到总部参观签约时，却在数天后被告知已签约蒙娜丽莎瓷砖。原因该意向经销商在当地就找到了蒙娜丽莎瓷砖。动作这么快的吗？”

是的，5G时代都到来了，在追求高效快速的当下，谁会为等待赋予“上千年”的耐心？中国陶瓷网依靠网站高权重所延伸的线上招商帮手项目可以为会员单位提供高效的代理商信息，但这只是企业招商成功的第一步，90%还需靠企业主动且快速的动作＋行之有效的方式获得最终的成功。

何况，不按套路出牌的故事太多，唯有不断地变才能跟得上时代变化的节奏。例如，恒大。

中陶君要举例的并非恒大近期不低于35%的规模裁员事件，而是恒大不断刷新咱们朋友圈的“全民营销”组合拳，从而让它在2020第一季度各地楼市“零成交”局面下依然可以取得优异成绩。其中最吸引中陶君关注的是“投3000元赚40000+1%佣金”的模式（如何玩算？看下图），这才是真正实现“全名营销”的吸引点。所以，恒大也有理由不聘用这35%的被裁人员了。

恒大“3000元认购定金”的全民营销玩法

与吃喝玩乐的交好方式相比，直接“送”钱显然来得更为实际。都说消费者受疫情影响而压抑多日后会有“报复性消费”行为，可在这多日停工期间也是有不少消费者都或多或少地损失了财富，而且如今还处于国外疫情异常严重的时期，又令不少的出口制造工厂被迫关停。如此情况下，消费者的钱从何而来？就这一点，恒大用“3000元认购订金”切中了这部分人群的心理。前文所举例的加西亚瓷砖全民招商方式是不是也有点类似于此？

当然，陶瓷行业也有走不寻常路的企业，当众多品牌渠道往下沉，急于招商之时，其重心却回放在稳固原有经销商上。例如，恒福瓷砖。

恒福瓷砖营销总经理于清凡对于其他企业正在进行的“全民招商”或“渠道下沉招商”并没有表态，而站在自己所处品牌的角度考虑认为：“品牌应该从投入与产出比去考虑这个问题，当别的品牌在做渠道下沉的时候，我们的优势是否可以与别人比拼？所招到的新客户能否满足企业的发展需求？能否携手共进？为什么不能从原有经销商的提升上面去着手？在想要对他们进行提升的时候，也有没有考虑先提升总部人员与实力？要知道，原有经销商身上有着两种客观存在的优势，一是对品牌的忠诚度，二是他们的能力，这些都是大浪淘沙中依然能存活下来的经销商，而且他们肯定也是经受住了外围其他的诱惑。这是企业自我认知的时期，即便我们只是对原有50%的经销商给予提升也好。这时代，不乐观，但一定也没有那么悲观。”

是的，中国陶瓷网过去在终端市场调研过程中也接触过不少与品牌携手前行了10~30年的“老经销商”，即便市场再差，他们也依然坚持，大多数是因为“干了这么多年了，我对这品牌有感情，舍不得”。如果真是这样，中陶君要说的是：这是最好的时代，危中带机，黑马涌现；这是最坏的时代，瞬息万变，速燃速朽。一个个新鲜玩法接踵而至，最后赢家又不一定是新人笑旧人哭。可以肯定的是，让企业生存和发展下去的，或许只能是在当下依然不浮躁、不动摇地保持初心和不忘根本。