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胶州大角鹿王刚:选品牌像找对象,选对了就是一辈子

2019-12-23 来源:中国陶瓷网 责任编辑:洪晓纯
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▲采访精彩视频

 

前言:

11月20日-12月10日,中国陶瓷网启动了终端市场调研【山东站】,期间调研小组走访了隶属于青岛的县级市——胶州。在走访过程中,记者了解到青岛市区包括城阳一带瓷砖零售市场已经十分艰难,但是胶州大角鹿超耐磨大理石瓷砖的零售每年仍然以可观的比例实现增长。这其中也反应了三大信息:一是地区在发展,二是品牌在发展,三是经营者在发展;结合起来就是对的品牌在对的地方遇上对的人,实为顺应天时地利人和。而这位“对的人”——大角鹿超耐磨大理石瓷砖胶州总代理王刚,也接受了中国陶瓷网记者的采访,下面便为大家讲述这段“对的故事”。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖胶州总代理王刚

 

王刚是胶州本地人,身上自带有一种鲁商稳健的气质,与之接触过的人都知道其为人真诚直率、淳朴友善。1999年,王刚在毕业之后选择跟着父亲学从商,开始入门陶瓷行业。经过二十年从业的沉淀与积累,“抬头看天、低头做事”的风格也让王刚结识了不少生意上的朋友。曾经有人提出一个观点:品牌的口碑有一半是来源于产品、服务,还有一半就是老板的口碑。王刚算是胶州比较早涉及渠道的经销商,多年凭借其靠谱的口碑,与当地的家装公司、设计师都合作得不错,也积累了一定的资源。

 

2016年,王刚在寻找高端大理石品牌时遇到了大角鹿超耐磨大理石瓷砖,便被其产品花色所吸引,其本人戏称为“一见钟情”。一切故事的发生也如他稳健的性格,考察、签合同、发货、装店,一步一步稳稳当当地推进。2019年,王刚在胶州开了第二家大角鹿超耐磨大理石瓷砖的专卖店。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖胶州店外立面

 

 走到一起是缘,共同发展是份 

 

中国陶瓷网记者:当时您是怎么接触到大角鹿超耐磨大理石瓷砖这个品牌的?为什么说对这个品牌是一见钟情?

王刚:当时胶州刚刚流行大理石瓷砖,我就想找一个大理石瓷砖做得比较好的牌子,在当地打造一个高端的瓷砖品牌,刚好大角鹿的业务员来到这边开拓市场,了解到有这个牌子之后我就去到佛山总部考察。对大角鹿的第一印象就是产品的花色非常全而且漂亮,纹理和天然石材差不多,让人眼前一亮。对于经销商来讲,选牌子就像在找对象,选对了牌子就是一辈子,所以我说是“一见钟情”。

(记者:一见钟情其实钟意的就是产品吗?)

王刚:当然不止,还包括老板的个人魅力。我跟南总(大角鹿瓷砖董事长南顺芝)第一次见面是2016年,当时我去佛山总部定方案选样品,我觉得他做事也好做生意也好,和山东这边的老板气质完全不同。后面接触下来我感觉他有种典型浙江商人能吃苦敢拼搏的特征。加上南总以前也做过代理商,清楚我们代理商难处,也非常关心我们。我记得很清楚,南总之前来我们店的时候,是一个人过来胶州出差,非常简单质朴,真的是第一次碰见这么接地气的老板。

 

中国陶瓷网记者:大家都说“厂商一家亲”, 您觉得如何形容您与大角鹿大理石瓷砖之间的关系最为贴切?

王刚:其实刚刚说了那么多,的确我们总部和经销商的关系就像家人一样亲厚,可能是我们品牌成立时间没有特别长的原因,这种感情更像兄弟情。兄弟之间就是要互相帮助、互相扶持、共同进步,总部是兄长,引导经销商给予帮助扶持,而经销商则在背后推动企业的发展。说句实在话,我们作为经销商最大的努力就是卖多点货,说再多都不如这个来得实际。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖终端展厅掠影

 

 与时俱进,“稳”中求“变”

 

上文说到王刚是一个性格稳健的人,并不代表他的思维墨守成规。在采访过程中,王刚多次提到了宣传推广对于品牌的重要性,对于未来的发展方向,他也有自己的考量和计划。

 

中国陶瓷网记者:请问今年我们胶州这边大角鹿品牌大概都做了哪些宣传推广?总部是否提供支持?

王刚:首先我认为要把品牌操作起来,广告是少不了的,其实不管总部有没有支持,做品牌的经销商都应该要有这种觉悟。虽然总部在这一方面对我们支持力度非常大,我还是认为不能完全依赖总部。像我们这边当地消费者非常认品牌,他们第一问是不是广东砖,第二问是不是十大品牌,这个时候靠我们嘴巴说没有用,导购都让客户自己网上搜,很多这种案例说明我们企业在全网推广做足了功夫。除此之外,总部还有很多像机场、高铁、央视等等全国性的宣传推广要做,所以当地的公交车、电台、出租车广告,我们经销商懂得都要主动去推广品牌。我觉得总部给的支持真的非常大。而且最好的一点就是这种全国举办超耐磨PK活动,把我们品牌 “超耐磨”的概念推出去。

 

中国陶瓷网记者:那现在胶州这边的消费者对于我们“超耐磨”产品反响如何?

王刚:就在10月份,我们这边举办了一次超耐磨PK活动,在胶州的影响力还是挺大的。“超耐磨”就是我们产品最大的卖点,别的品牌都不敢这么玩,质量过硬所以消费者也特别认可,在耐磨比赛时很多人都发了朋友圈。我记得当时一场活动成单就有二十多单,包括一些下定收到的现金有20来万。参加活动的客户有部分还没有交房,后来他们也会找过来买我们的砖。现在每一个进店的客户,导购都会向他们展示用钢刷磨砖。产品质量好很重要,但让消费者知道我们的优势更重要,所以说2018年我们品牌升级更名的时候,大角鹿超耐磨这个点抓得好。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖终端展厅掠影

 

中国陶瓷网记者:其实2016年开始代理时品牌名还是金尊玉,请问当时总部决定改名的时候您是怎么看的?

王刚:说句心里话,最开始我真的不太理解,因为当时代理金尊玉有一两年时间,刚刚把品牌打出去,却突然说要更名。虽然不解,但还是非常信任总部,也非常信任厂家老板。我心中只有一个理念,跟着总部走肯定不会错。关于我所走渠道的原因,之前跟装饰公司、设计师合作已经有一定的粘性基础,改品牌名对销售也没有什么影响。反倒是闲聊时有装饰公司的老板夸赞,现在的品牌形象和名字让人眼前一亮, logo也特别显眼,容易让人记忆深刻。改名之后,销量比之前要好是事实。所以既然选择了一个品牌,就要信任厂家,跟着厂家的步伐走。

 

中国陶瓷网记者:咱们现在第二个店是今年新装修的,请问您后面会考虑过进驻当地的高端卖场吗?

王刚:我现在老店面积是600平方米,新店是300平方米,刚好老店打算要拆了,所以后面计划在高端卖场建一个大店作为我们的形象店。胶州当地比较高端的卖场就是海博家居和月星家居,虽然海博家居租金费用要比月星高很多,但是海博家居在胶州有13年时间沉淀较被消费者认可,我们现在也想借助地方卖场的影响力拔高我们的品牌高度。目前已经在寻找有没有五六百平方米的位置了,既然要通过建形象店展示品牌实力,就要在最好的卖场建同品类最大的展厅。等进入卖场,我们就可以借助这个平台做些异业联盟,然后联合其他品类的大品牌在商场搞活动。现在是报团取暖的时代了,我们要集合有实力有人脉的老板,资源共享,合作共赢。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖终端展厅掠影

 

 机遇与挑战并存,精细化耕耘市场 

 

中国陶瓷网记者:刚刚您也提到了异业联盟,随着渠道裂变,像家装公司、设计师、工长、工程等,您更看好哪个渠道的发展?对比其他品牌我们有什么优势?

王刚:其实一直以来,我就是把大角鹿照着高端品牌来操作,我们产品的质量、花色都非常优秀,不比所谓的老企业大品牌差,所以首先我们经销商要自己先自信起来。在胶州这边没有简一,我大角鹿在胶州就是简一的档次。为什么有这种信心把品牌高度定到这么高,就是因为我们厂的产品花色纹理非常逼真自然,市面上也找不到雷同的,质量还特别好,所以我们敢做高端,也根本不怕价格战的冲击。像今年我做了不少别墅单子,平均单值17、8万左右,这些高端客户大多会找家装公司或者设计师设计。胶州这边的业主还是非常信任设计师,设计师的话语权很高,所以未来我还是会以家装、设计师渠道为主。

 

中国陶瓷网记者:您觉得要在地方经营好一个品牌,需要具备哪些条件?

王刚:产品这一点毋庸置疑,我们企业已经做得非常好了,还有就是宣传推广,渠道开拓,团队打造,积累口碑,你会发现这每一样概括起来很简单,如何执行落地才是最重要的。就像在口碑积累方面,服务是非常重要,作为经销商本身就是属于服务性质的,我们这边的服务已经精细到免费量房、免费设计、免费送货、免费退补货。像一些比较大的客户,我们到冬天都会带上工具和清洁剂,去他们家里帮忙做清洁;像一些工长,我们都会有专门的人在施工前过去对接需要的服务,包括每年举办宴会邀请工长们聚餐。我们现在非常明显地感觉到老客户带单的比例一直在上涨,工长方面虽然可能不会带来什么单子,但是对于品牌的美誉度提高也有很大作用。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖终端展厅掠影

 

中国陶瓷网记者:像您刚刚提到的服务方面,其实最重要的就是人员,请问您在团队打造方面有什么经验可以分享?

王刚:我们现在公司团队大多都是年轻人,其实我这个人非常好沟通,员工有什么想法都可以跟我提,他们也了解我,有什么事情喜欢简单点,有一说一,面对面开诚布地聊。我们大概每一个月公司都会有聚餐团建,所以员工的关系也会比较牢固,氛围也很好。大家目标一致,就要培养积极性,最好的办法就是完善奖励机制,先让员工收入的可观,才能激励出他们的斗志。

还有一个就培训也很重要,大角鹿总部在这方面做得非常好。我们公司现在有2个设计师,在设计软件的使用方面,我们设计师需要经常到总部培训学习,上一次总部的设计总监给还亲自来胶州给我们做培训。除此之外今年派人过来做了两次销售方面的培训,我们大角鹿的业务员一过来就呆了一个月,除了帮我们培训,还帮忙办活动、跑业务。非常庆幸我们企业有一个实干型的老板,这些对经销商的帮扶都是实打实不搞虚的,我们在终端也非常受益。

 

中国陶瓷网记者:最后一个问题,请问您如何看待胶州未来的市场环境?

王刚:胶州预计明年就要从县级市划为区了,而且现在还新建了一个胶东国际机场,未来几年外来人口的增加肯定会带动房地产的发展,像我们从事建材这行的也是一个机会,所以我认为胶州未来5-8年是一个发展的黄金期。现在全国几大的房地产企业在胶州都有了,但是精装的楼盘房只有两个,后面精装修的比例可能会越来越高,所以我们大角鹿在这几年先做沉淀和筹备,把品牌的影响力做上去。我们这边外来的房企还是会和当地的开发商合作,在瓷砖选材方面也会选择当地比较好的品牌,这就是我们的机会。现在青岛市区和城阳区域的瓷砖经销商已经开始走这条路了,所以我们要提前准备好。未来总部肯定是走在经销商前面,先和那些大房地产开发商做好品牌背书,我们经销商也好进攻工程领域。

 

 

后记:

在采访中记者发现,大角鹿超耐磨大理石瓷砖胶州总代理王刚对于品牌有着一种热忱,他认为展厅形象一定要是最好的,所以从不吝啬于装店方面的投入。着手当下,王刚表示先把渠道梳理好,把销量做上去,把品牌推广出去,这是他能做的给厂家一直以来提供帮助最好的回报。放眼未来,王刚对于整个胶州发展趋势剖析得非常透彻,也懂得借鉴,敢于尝试和挑战。陶瓷企业和品牌若是能有多一些这样的经销商,相信不管在如何的市场环境下,都可以携手共同迎接美好的明天。

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