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张念超 | ​建陶行业下半场到来:由销售主导变为市场驱动

2019-03-12来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:1960

    中国陶瓷网特约撰稿人 张念超 上周老牛以春茗晚宴的名义,邀请行业40余家企业举办了2019新春论坛,论坛以产品与营销为主题,与会嘉宾从产品到市场、从销售到营销、从趋势到未来等多维度为行业献言献策,确实受益匪浅,尤其一批85后的思维和视角值得肯定,这也是产业的希望。

    2018年,市场经历了波折,今年,有更多的不确定性,2019年的市场是好还是坏,变得很难确定。如果市场能够确定性的往不好的方向发展,也就有相应举措,但如果能够预测到市场会好转,也就不会如此的迷茫。究其原因也就三点:

    一是原有的市场界限变得更加模糊;

    二是原本可以确定的因素变得不预测;

    三是传统渠道被打破,新的渠道代价更大。

    这些因素,都让经营变得滞后,开年晚、启动慢就是很好的说明,现在距离“3.15”不到五天的时间,市场似乎没有太多回暖的迹象。

    陶瓷行业的前半程,可谓是销售主导的几十年,需求的极速增加,让销售成了品牌的首要功臣,这也是陶瓷市场以中间客户为消费模式而注定的。尤其在增长乏力时,销售似乎成了救命稻草,每当这个时候就是销售人员的秋后算账之时,而随着消费的理想化以及促销常态化,销售力在明显下降,促销变得平淡效果也不尽人意,而另一方面大牌崛起和消费模式趋于专业化与集群化已成定势,顾客从中间客户向直接用户转移的时候,对传统销售是重大考验,也是重大洗牌。

    陶瓷行业接下来的接力,应该是市场驱动的后半程,销售只是标准化的执行,市场才是业绩增长的主动力,从销售的千方百计到基于消费的营销将主导消费,从价格的力度决定规模到价值决定市场地位,这就是新的方向。

    谈到市场驱动,必然会与企业的市场有关联,在论坛上很多市场部负责人表达了对市场的无奈,前段时间也有过关于砍掉市场部的文章。其实,就品牌本身来说,企业发展到一定阶段,市场部的功能更凸显,否则企业不可能获得持续的增长。

    对于市场部的重要性,品牌定位不同,其要求也不同,不过,就品牌发展的共性来说,对于营销型的企业市场部很重要。不过,也不要局限于部门的界限,很多企业的营销总经理他本身就具备市场总监的职能,这也是产业发展过程中,对人由专业化到综合化要求的结果,所以,作为陶瓷营销人,未来懂市场职能的是最有价值的。

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