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调研:听2019鹿城之战如何打——中国陶瓷终端调研之温州站(3)

2019-01-08来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:3766

中国陶瓷网 记者:王伊伊  

前言:

  需历时3年,每座城市花时10天,采访30余人的“消费升级 市场先行——中国陶瓷终端调研”活动意义何在?

解局。

  在笔者意念中是以上两字,这也是一本异世争霸小说的书名,引用于陶瓷市场并无异,无论是品牌总部之间,抑或是地方竞争对手之间,对弈方在面对发展迅猛、难以预测的市场环境都无法自拔,而在这无尽的战局中,有谁能解局?这,是行业媒体做调研工作所朝向的方向,断然不是凭一家之言而论。此次调研温州站亦然。另,就温州站调研第2篇所见(《调研:“温州年瓷砖销售约30亿”?乐观者看到的都是商机》),地方瓷砖流通吞吐量是有的,但,所谓“居安思危,思则有备,有备无患”。 

“局”

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  “2019年‘大鱼吃小鱼’现状更明显”,温州冠珠代理商马雪慧在被采访时曾向调研小组提及此观点。其实在全国市场来看,是属如此整体走向的,但在温州地方来讲更是明显,诸位受访者在数出前二名的建材商或品牌后,皆难以再明确列出第三四名,因为前一二与三的差距实在太大,而随后的品牌势力就是种势均力敌的现象。

2

  “2018年对比2017年小区团购多了很多,例如有小区业主委员会发起的团购活动;然后是各种联盟、异业/同行联盟、整个市场活动不断,接近每月5场;套餐公司几千家,全包公司逐渐增多。所以传统座店的客流减少很快,客户还没走出小区就被截留。流量几乎没有,获客成本逐渐在升高。”——温州奥泰建材(旗下代理简一大理石瓷砖、纳莱格思瓷砖)总经理、原温州名品汇家居建材联盟发起人周连三表示。犹记2017年年中笔者在杭州做调研时各种砍价团购、异业联盟、售卡等模式活动依旧带余热,但2018年再到地方已鲜见提及,不是没有活动,而是商家在参与度上也开始理性。温州是否亦如此?

3

  “连装修行业人士都会阐述这样的观点:未来不是同品牌间的竞争,而是来自第三方-如整装渠道,相信整装模式会在温州遍地开花”,温州博德精工瓷石代理商陈德文说到。温州调研第1篇稿件(调研:温州,你真有个性!——中国陶瓷终端调研之温州站(1))内,笔者还为外来整装公司难以打入本地市场,所以看不到被整装模式所侵吞的陶瓷市场而庆幸。但,市场商业模式终究是相通的,即便因浓厚地域文化造就的消费观念也无法抵挡

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  “精装修对家装行业是很大的危机,三年后都不知这会是一个怎样的行业”,地方公认第一的鸿联建材-东鹏瓷砖富春江总部旗舰店店长郑香叶如是说(其在鸿联建材整17年)。据悉,本地精装修政策已于2017年推出,而如万象府、万科翡翠园目前已有70%为精装房,并根据不同装修档次推出不同价格,如此看来2020年会全部实施。

1月7日,温州金尊玉大理石瓷砖旗舰店及总经理南栋成(右3)带领的部分团队

 1月7日,温州马可波罗旗舰店及代理商陈建(右4)带领的部分团队

 1月7日,温州纳莱格思瓷砖旗舰店及代理商周连三(右3)带领的部分团队 

“解”

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  “名品汇每场次活动成单率为3000单左右,它的成功核心在于:如何把大家的资源做到最大化,让大家都有荣誉感在内,而革新的方式就是每年一届选举,让更多有责任感的老板,更多年轻人领导它。市场格局在变化,大家感知到的销量下滑是意料之事。所以我们一定要改变原来的传统模式,需走出去,例如与整装渠道合作也是一种方式,布局好未来。我坚信做高端品牌未来一定能存活,越低端,越不被认可,再有就是注重客户的体验,要知道人人都喜欢高品质生活的享受。”——温州奥泰建材周连三(据其透露,日前以家具为导向做整装的城市之窗项目将打造2万㎡温州旗舰店,整装费用在3500元/㎡,这于建材商或家装公司来说会是一危机或是机遇。)

简一大理石瓷砖旗舰店前台所见——绿城拎包装

2

  “瓷砖行业的竞争也是人才竞争,以前没读书的做瓷砖,但现在大学生博士生都涌入这个行业,所以我们也要通过不断学习去提升自我;然面对精装房的问题,代理商做品牌,这是未来能否成为厂家与房地产公司的服务商的重要条件,也就是在行业生存的条件。”——温州新润成代理商郭芬为

3

  “逆水行舟不进则退很多人都在盲目投广播的广告,我就要避开竞争壁垒,只要别人长期做的我都不投,小区我也只投费用最高的电梯广告,广告要做就做大的。其实很多时候大家说的创新往往只是想的时候多,而真正实用的还需要把简单事情重复做,把任何渠道做精做全也能做得很好,而且每个品牌侧重点及突破点都不一样,我们按总公司目标的定位就很明确,2019年将投80%力度在小区团购渠道,20%在整装渠道。2018年上半年新展厅在装修,9月也还在整改,但是仅半年时间业绩在2017年业绩上翻一番,这是出乎意料的事,若团队再充足点,肯定更好,所以2019年的工作依然是急需招人。另外,我们总部所给的支持力度都很大,每次活动帮扶小组在地方时间是2~6个月,2019年还需考虑给他们租房子。”——温州金尊玉大理石瓷砖总经理南栋成(据悉,1月7号即今日的金尊玉大理石瓷砖“千城千店招商会”,经总部帮扶小组携手努力所邀签约的意向客户达30余人

1月7日,金尊玉大理石瓷砖“千城千店”招商会现场

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  “2018年不幸被3家外来整装公司欠下几十万,因为他们跑路所以收不回,但如果不跟整装公司合作又不行,所以接下来也是会继续选择跟整装公司合作,但会考虑是否找法律顾问,另外再合作的需要把收款方式改一下,例如订金需要先付30%,送货前再付50%。同时,也呼吁相关政府部门对这些装饰公司做出监管,提高进入的门槛,甚至要对他们做出洗牌,给材料商及消费者有所保证。”——温州马可波罗代理商陈建 

  结语:

  以上为笔者又数日于温州调研中的部分事例总结、分享。早上念一商业评论,名为《若没有自己的体系,听再多的跨年演讲也是徒劳》,其中举例故事就是美国公约的形成——虽然美国一切来源于欧洲,但真正建构起美国未来的,却是完全脱胎于英国“新教”体系的“清教徒”思想,而国家治理核心也是自治公约草稿确立的。可见,他人所“解”还需再对照自身所面临“局”势而思考,“每个品牌侧重点及突破点都不一样”。

最后,广告时间

II

此次“消费升级 市场先行——中国陶瓷网终端市场调研之温州站”由中国陶瓷工业协会营销分会与中国陶瓷网联合主办,金牌亚洲磁砖(项目)、金尊玉大理石瓷砖(华东片区)联合冠名。

=广而告之=

(原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/EWU0cDIgsm0AufUYjqp0Lw

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