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认识客户经验的销售战略

2013-01-20 来源:经理人网 责任编辑: 阅读:1668
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    产品扩大战略

    先进的产品最终会出现大量的仿制产品、无经验的客户也变成了有经验的专家。在这种时候,建立一种系统性的有益于客户的产品能扩大项目不失为明智之举。销售商就强调一种客户正在寻求真正好处—新的应用支持。这种战略的目的在于使客户意识到产品存在着差异,使他们不受同类竞争产品的价格所吸引。

    为达到这个目的,销售商要辨别客户的产品需求,调整自己的服务来满足客户。销售商如能辨别相关的产品需求,并能通过独特的服务方式来满足顾客的需求,就不用在产品价格上与其他产品展开竞争。

    例如在纸产品工业市场中,一家美国公司以其产品的可靠性与特殊性区别于其他的同类产品。他们这种纸产品已经被认为是一种成熟产品,其价值占顾客最终产品总价值的一小部分。然而,一旦该产品失败,最终产品就会遭受巨大的损失。

    经过对所有各种竞争方案进行分析检验后,该公司通过改进设计与制造工艺的途径来降低产品失败的概率。紧接着,该公司又开始致力于与其主要的客户一起,共同研制具有更好负荷特性的产品以满足客户特殊的应用。他们正在逐渐地将其销售重点从客户关系转移到产品应用专长上来。

    通过采用这种产品扩大战略,公司希望他们的产品能够获得可观的利润以及较大的市场分额。供应商可以通过放慢其产品进入商品目录速度来获取自己的利益,因为客户在购买商品目录中的产品十分注重产品的价格。客户也因为自己最终产品的可靠性不断提高从而获得了真正的价值。

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