“在终端，我觉得经销商最关键的是要找准客户的需求。只有找准了他们的真实需求，号准了他们的脉搏，我们才能跟上他们的步伐，为产品找到准确的定位，才能在市场竞争中站稳脚跟，赢得胜利。”——王树林

安华卫浴株洲市总代理王树林

    《陶瓷信息》：目前，株洲市建材市场的整体情况怎么样，请王总给我们介绍一下。

    王树林：株洲是一个内地城市，它的发展速度还是赶不上沿海城市。但株洲作为湖南省的第二大城市，无论是工业、经济，还是消费能力、消费水平，它仅次于省会城市长沙。

    目前株洲主要的建材市场有六七家，但像天元建材市场、白石港建材市场、江山建材大市场等这些本土的、老牌的建材市场已经被逐渐的边缘化了，这些市场在陶瓷、卫浴等建材方面的批发、零售功能逐渐萎缩，这两年已经慢慢转型为经营五金、门窗、橱柜、家电为主，只有少数的陶瓷、卫浴专卖店，估计这些专卖店这两年内也会搬迁出去。

    这两年来，一些大型、专业的家居建材卖场进驻株洲，对株洲的建材市场产生了很大的影响。比如说，去年年底开业的红星•美凯龙，虽然它的前期招商工作进展不是很理想，但我认为红星美凯龙的经营运作模式是比较好的，毕竟卖场环境、服务质量对中高端消费者来说也是很重要的一个因素。所以我认为一站式的高端采购平台是株洲市建材市场未来的发展方向。

    《陶瓷信息》：相对往年，你们今年的销量怎么样？

    王树林：据我们了解，株洲与全国市场相似，受大环境的影响，无论是陶瓷还是卫浴，今年的市场行情不如往年，无论是销量还是利润，与前几年相比均有下滑。

    我们安华卫浴定位中高端市场，在工程方面，合作客户主要针对中端的宾馆酒店，今年上半年工程订单下滑比较厉害。但工程订单的下滑，对我们构成的影响不大，因为我们的零售占了总销量的70%以上。

    前不久，我们刚刚总结了上半年的工作，与去年同期相比，整体来说，安华卫浴的销量并没有下滑。我们也分析了一下情况，虽然我们实体专卖店的销售有轻微下滑，但是由于我们公司开通了网上店面，通过网络销售渠道拓宽了我们的销量，这个数字可不小。经过总结我们发现，马桶、座便器等产品通过网上的销量最大，淋浴房方面比较少。当然，在这里我也提醒一下广大消费者，网上购物时一定要注意验证商家的身份，毕竟现在网上也存在不少虚假产品和仿制产品。

    《陶瓷信息》：目前，在株洲市场哪些产品比较受欢迎？

    王树林：现在株洲市场卖得最好的产品仍为传统产品，智能产品的量也比较大，并且每年都在增长。整体卫浴虽然价格比较高，但从目前的市场来看，一部分消费者也开始慢慢接受了。

    《陶瓷信息》：据我们了解，您在株洲市场经营多年，知名度很高，也总结出了很多经验。您觉得在终端的运作最重要的因素是什么？

    王树林：其实也没有什么诀窍。在终端，我觉得经销商最关键的是要找准客户的需求。

    比如，随着以80后为主的年轻人逐渐走进婚姻殿堂，80后成为了装修消费的主力军。相应的，家居市场的消费观也随之悄悄地改变。毕竟年轻人的消费习惯和审美观与老一代人还是存在着差异，像从装修前期规划到选择家装公司，再到选择主材、家居配饰，最终完成装修，他们都有自己独特的想法和步骤，我们只有号准了他们的脉搏，才能跟上他们的步伐，为产品找到准确的定位，才能在市场竞争中站稳脚跟，赢得胜利。

    《陶瓷信息》：作为经销商，您觉得目前最大的压力是什么？在和厂家的合作中还存在些哪些问题需要解决？对厂家有什么建议？

    王树林：我在株洲做安华卫浴的总代理已经8年了，目前在株洲有四个店面，总面积近1000平方米。其实市场对大家都是公平的，好与坏看你自己怎么去运作，怎么不断地思索、创新，探讨出新的道路应对市场实情，所以我觉得当前的市场环境对于我们来说不是最大的压力。真正感到有压力的，还是租金方面，我们四个店面一个月的租金就将近10万元，还有员工的工资等其他费用。

    和厂家的合作方面，首先，希望厂家给予我们像陶瓷经销商一样的支持，就如一些陶瓷厂家会为经销商设计店面、装修，并及时给予装修费等一条龙服务，这样也可以减小我们经销商不少压力；其次，由于产品每年都有升级换代，而我们终端店面也需要随着产品的升级而升级，这也是一笔不小的费用。虽说在店面装修方面厂家也会给予一定的报销和补助，但前提是需要经销商做到一定的销量才给予报销，这对经销商来说，资金压力太大，风险也集中在经销商这里。这一方面，希望厂家能够多予了解，加大对我们的扶持力度。

    《陶瓷信息》：您认为今年下半年或者明年株洲市场将如何发展？经销商要如何转变思路去适应未来市场的竞争？

    王树林：我认为，今年下半年或明年，市场将会是平稳的发展，而建材市场将向高端发展；另外，随着长株潭一体化进程加速，长沙和株洲已基本连成一片，长沙城南的建材市场销售范围已经可辐射到株洲市场，而厂家支持力度往往会更多倾向于省会城市的经销商，所以未来我们的压力会加大。

    当然，我认为要生存就应该去适应市场的变化，就必须走品牌化路线，只有消费者认可你的品牌，才会认可你的产品品质。所以，经营什么厂家的品牌是关键，只有产品品质和售后服务好，经销商才有底气去推广产品，在做营销推广的时候才可以无后顾之忧。（文/图 周建盛）