【搜房家居网】安华卫浴上马的新品都与“节水”有关，从市场表现来看，您认为目前在卫浴类产品中，节水产品能占怎样的份额？

    节水产品渐获消费者认可

    【安华 李越峰】节水肯定是一个趋势，并且这个趋势越来越强烈。前两天刚刚有一个新闻，地球村的第70亿位村民出生了，专家预测说今后水资源的重要性，超过其他的能源，前两天还有一个新闻，就最近两天的：“天津缺水，黄河调水”，相信国家会逐渐加大对水资源管理的成本投入。所以节水肯定是一个很重要的主题，节水型产品进入市场后的地位和份额也肯定会越来越高。

    【搜房家居网】安华一直致力于节水产品的开发，目前我们的节水产品更新换代的情况怎样？

    【安华 李越峰】早在三年前，安华就已经淘汰了全部的非节水产品，现在谈到安华的“节水”产品的话，是说在节水的大前提下，哪个产品更节水。不但是节水，安华新品马桶的款式也比较好。其中有一款马桶，做了一个创新的造型，没有水箱盖。目前，市场上还没有与这款产品相似的同类产品。

    今年年初，安华推出了两款节水产品。从工厂的成本角度，这两个产品的成本明显高于其它；但是我们考虑到热点产品的市场认可度，所以在推广时调低了产品的价格，有意降低市场定价，将企业承担的社会责任返利给客户。目前，这两款马桶定价为1346、1248，市场反响相当不错。

    家居业驶入“管理换销量”车道

    【安华 李越峰】十一黄金周也是刚刚过去，我们很想知道安华的市场表现怎么样？

    【安华 李越峰】我跟你说个巧事，

    【搜房家居网】好。

    【安华 李越峰】这是我来的路上刚刚收到的短信息，我想这个更有说服力。你看：安华丽泽店十月一号到七号荣获居然之家最佳进步店面奖，居然之家奖励一千元。这个是奖励我们员工的。

    【搜房家居网】不是奖励您个人的？

    【安华 李越峰】不是，奖励员工的。再来安华十里河，荣获最佳单位产品销售奖，居然之家奖励五百块，安华居然店排名第16名，十一期间排第14，荣获阅读优秀商户，我们向几家店表示祝贺。我举这个例子想表达的是，安华“卖的还不算差”。

     8号那天，丽泽店负责洁具的经理给我打电话，要求我给员工打电话，因为他们表扬我员工，希望我也表扬一下。所以我们在十一的话，卖的还是并不差。那么其实不是说市场好，而是说我们自己有些自己的一些方法，然后自己能够保持比较好的销售。

    【搜房家居网】您是在告诉我安华的表现在市场的竞争领域是出类拔萃的，但是并没有给我直接的数据。好，我们接受李总这个巧妙的答案。您怎么去形容十一期间家居建材，尤其是陶卫行业的整体的市场表现？

    【安华 李越峰】十一的市场情况是国家整体政策所决定的，消费者对市场的预期也处在观望区，他们还等着房子降价，所以整体的消费市场比较疲软，但是有一点我一直是坚持的，现在整个家居建材行业，没有一家独大的绝对的优势，体量虽然大，但占比并不高。所以即使市场本身差一些，如果品牌自身的操作比较好，并不等于品牌的销售额一定会下降。

    我们感觉到市场本身不好，这是明确的；相信业内的很多人都同样做这样的评价，甚至认为明年、后年也未必好，但是我还是想强调的，品牌能够把自身的工作做到位的话，还会实现不错的增长。明确的讲，真的靠管理促销的时代真的来临了。

    【搜房家居网】现在已经是考虑企业内功，包括企业自身创新能力提升的时代了。

    【安华 李越峰】是。

    【搜房家居网】五一、十一这样的消费集中时段是未来走势的“晴雨表”，您怎样去看未来可能的市场走势？安华会有怎样一些措施去运作？

    【安华 李越峰】是这样，我们先说说五一，今年五一的话，通过事后或者说过后，我们跟工厂这边还有跟全国其他城市的这些商家进行沟通的时候，大家都认为今年五一还可以，并不是很糟糕，并且从工厂的数据来看，今年上半年跟去年统计做比较，还都是有增长，但是不是从十一开始，八月份起，很多城市的销售数据已经反映出市场疲软，营业额大部分的下滑，甚至有些品牌的话，在八月份营业额跟去年同期比相当下降了70%。

    所以在这个情况下，十一结果出来以后，也是很典型，甚至有些品牌就是说到了十月末，不断的话就是说营业额下降，甚至把上半年增长的那个部分都给抵消了。就相当于一到十月份累计，还比去年一到十月份下降。

    【搜房家居网】您觉得这样的市场情况，行业会如何去做反应？会产生一些怎样的影响？

    【安华 李越峰】我想，一些建材城可能在租金上产生一些松动，当然这是我想象的。其次，市场和商家本身会持续加大促销力度。但是我个人看，假设有限的客户资源就这么多，你再怎么去搞活动，再增加的消费群体也不会多多少，我认为仅仅会产生小幅上升，更多的要靠自身把管理做好。

    从企业自身来讲，安华比较长的产品线为经销商提供了很大的选择余地，经销商可以回避一些产品水土不服的硬伤，选择对北京这个城市或其它城市的消费者来讲，更加适销对路的产品，并且做好实实在在的性价比。这里我可以举两个例子，刚才我说的安华两款新品，超低节水的、高节水效率的节水马桶，其实价格并不是太贵。同时，安华的智能马桶，销售量占比也从2%提升到6%，增长的比例很高，后劲也比较足，用过智能马桶的消费者，基本上都会积极主动的推荐给下一个朋友。

    为了让安华的智能马桶在北京也能实现很好的性价比，我们做了相当多的工作。我可以很负责任的讲，就在名牌洁具里面，安华的智能马桶应该是最便宜的。

    经销商要钻研品牌与消费者的适配度

    【搜房家居网】在北京市场，经销商作为终端代表，始终处于压力的核心地带。您认为经销商面对着哪些难题？

    【安华 李越峰】市场因素是大家共同面对的问题，如果我们抛开市场因素，我感觉有几个环境，需要解决好：

    一个是服务。服务是一项长期的工作，如果做的好，对品牌的提升有相当大的帮助，我想这是一。第二，就是品牌。每个品牌的特性不一样，如果品牌代理商、经销商能够做到很好的去研究这个品牌，了解产品的优势，会对销售有实际的帮助。

    我打个比方，今天某一个浴室柜，我们认为它便宜，拿给消费者，但消费者对款式不认可，即使我们单价放低到无利可图，也卖不了几个。反之，如果我选择另外一款，价格是要高一些，但是它在款式上、功能上很有新意，小细节方面做的很到位，让消费者感觉到产品物有所值，多花三百块？“我愿意。”

    我不止一次看到，消费者购买洁具的时候，他们希望到浴缸里面坐一下，看一看这个浴缸的尺寸、形状舒服不舒服。有的品牌不让消费者去尝试，我们让。这也是一种服务。

    【搜房家居网】一些品牌认为这样的体验的方式会给后续的工作带来问题。

    【安华 李越峰】但我自己有这样的体会，试过的人才会推荐别人再买，因为它有很多的优点。

    【搜房家居网】是。你给我们提了很多关于产品各个方面创新的一些小妙招，希望消费者能够更加了解安华品牌。感谢李总今天来到我们搜房家居网，谢谢。

    【安华 李越峰】谢谢。