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哈尔滨鹰牌杨维田:选择与努力缺一不可

2019-11-21 来源:中国陶瓷网 责任编辑:王伊伊
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近几年特别是2018年以来,由于产能过剩、消费升级、渠道裂变、环保加严,我国建陶行业进入了前所未有的低迷期。在此环境下,许多陶企和品牌举步维艰,停产、限产、爆仓成为常态,关门、倒闭、破产也屡见不鲜;而一个已经拥有45年历史的瓷砖品牌却依然活力四射,动作频频,业绩一直保持着稳定的增长。

 

自2013年起,由于经济结构不合理、人口负增长和老龄化加剧,我国东北经济严重衰落,个别省份甚至一度陷入负增长泥潭。受此影响,大约从2015年开始,东北建陶市场需求不振,销量不断萎缩,当地不少瓷砖经销商长期处于亏损状态或已经被市场淘汰;而一位经营瓷砖20年的经销商却在这种严峻形势下更换品牌,并且在短短一年多的时间里便收效显著。

 

这个品牌,便是1974年于“南国陶都”佛山成立的鹰牌陶瓷;这位经销商,便是鹰牌陶瓷哈尔滨经销商——黑龙江省秉德建材经销有限责任公司当家人杨维田。

 

杨维田

 

带着对秉德建材在鹰牌陶瓷2019年“深挖品牌价值,培育终端市场成长”战略下迅速成长的好奇心,中国陶瓷网记者于近日采访了杨维田。

 

选择源于信任

 

记者:请问您是哪一年加盟鹰牌陶瓷的?当初怎么接触到鹰牌陶瓷?还记得当初选择它的原因吗?

杨维田:我认为好缘分需要耐心等待。我2000年就开始经营瓷砖,去年,也就是2018年才开始加盟鹰牌陶瓷。但是,我对于鹰牌陶瓷的了解,从2000年刚入行时便开始了。那个时候,鹰牌陶瓷早已是行业的风向标。一些同行常说,“想要进入陶瓷行业就得从了解鹰牌陶瓷开始,鹰牌是行业的标杆”。在陶瓷行业摸爬滚打了19年之后,缘分突然来了,加盟鹰牌陶瓷水到渠成。

 

哈尔滨鹰牌店面

2018年4月18日,我受邀参加第27届“鹰牌陶瓷事业合伙人大会”,一下就被同时亮相的近千款新品惊艳到了。选择鹰牌陶瓷,主要是因为这么多年来对她的不断了解,加上经销商年会上受到的震撼,让我对她产生了信任。

 

记者:为什么您会用到“信任”这个词?有什么具体事例吗?

 

杨维田:用实力赢得客户信任是商场上常说的一句话。2018年经销商年会上鹰牌凭借强大的产品研发和生产实力,让我对她产生了信任。当然,信任来源于很多方面,这只是其中的一个方面。

 

让我感触更深的是鹰牌的领导和团队。我们知道,鹰牌是老品牌,但老总都很年轻,激情四射,充满活力,带领团队奋勇拼搏。代理鹰牌陶瓷不到两年,郑雄林总经理已两次来到哈尔滨,并且每次都是一下飞机就在第一时间来到我们的展厅,与我们座谈,详细了解情况,认真梳理思路,及时解决问题,向我们传递鹰牌陶瓷的新思路、新理念和正能量。‘高效、务实、落地,从心出发’是郑总和鹰牌团队给我的最深刻的印象,选择和信任拥有这样的领导和团队的鹰牌陶瓷,可以说是非常自然的事。

 

同心携手共赢

 

记者:我们知道,这两年中国建陶行业一直处于低迷状态,东北建陶市场就更加不用说了,但在这种困境下,你们经营鹰牌很短,却超额完成了与鹰牌签订的年度销售任务,是怎么做到的呢?

杨维田:在如今这个迅速变化和十分复杂的时代,一个人、一个团队要做成一件事,主观能动性和客观条件缺一不可。主观能动性是指我们自己的努力,客观条件是指鹰牌的帮扶。只有经销商和品牌同心携手,二者才能共赢。 

先说主观能动性。我们哈尔滨鹰牌团队从四个大的方面发力:一是打造年轻的核心团队,提高应对市场变化的应变能力;二是做布局,建网点,采取合作共赢模式;三是开源节流,整合资源,搭建平台;四是通过服务打造口碑,树立品牌形象。至于更具体的营销措施和宣传攻势:一是紧跟网络发展步伐,尝试微信直播营销;二是建立社区服务终端店;三是开展“我与鹰牌的故事”---寻找鹰牌的老客户、“鹰牌喊你来免单”促销和建材联盟等活动;四是投放主流市场路牌广告、车体广告,赞助“建党98周年万人徒步活动”,组织“设计周活动”。

再说客观条件。比如促销活动,有策划支持、执行支持等;比如在促销活动和其他方面,有人员支持、资金支持等。对于赋能经销商,鹰牌陶瓷一直是不遗余力的,我们这类加盟不久的经销商也已经充分享受到了这种支持。

 

哈尔滨鹰牌团队

 

记者:关于总部对经销商的支持,您能说得更具体一些吗?

杨维田:比如:总部一年下来会举办很多场设计师活动,一来可以在终端特别是设计师群体中扩大品牌的知名度和影响力,二来也可以为参加活动的设计师提供展示才华和扩大知名度、影响力的机会,经销商组织设计师参与总部举办的设计师活动,能大大增加品牌与设计师的“粘合度”,从而拓展和培育经销商的设计师渠道。再比如:总部在每年4月的“鹰牌陶瓷事业合伙人大会”期间都举行经销商培训,传达经营思路,打通产品通路,帮助经销商发掘产品销售亮点;举办店长培训,帮助经销商提升团队销售实战能力;开展线上线下设计营销培训,重点内容是驻店设计师对产品的应用,定时更新,掌握最新设计风格;助力新品推广,总部第一时间将最新产品信息传达给我们经销商,实现经销商和厂家信息同步……

 

积极面向未来

 

记者:您觉得要在地方经营好一个品牌,需要具备哪些条件,或者说需要做出哪些努力?

杨维田:人们常说,“选择比努力更重要”,这话很有道理。我认为首先要选对品牌,这是成功经营的前提或者说是基础。我选择鹰牌陶瓷,我相信我的选择,我对未来在哈尔滨将鹰牌做大做强充满信心。

其实“选择比努力更重要”后面还有一句话,是“选择很重要,但努力是做出选择的基础”。因此,选择了好品牌之后,还要依靠经销商自己努力才能成功。而经销商的努力,主要体现在三个方面:第一,树立正确的目标和形成与时俱进的经营思路;第二,打造一支开拓进取的团队;第三,要以此为生,乐此不疲,精耕细作。

 

哈尔滨鹰牌促销和培训

 

记者:如今行情下,您觉得经销商最需要厂家给予哪些支持呢?

杨维田:就我所知,我认为经销商最需要厂家在三个方面给予支持:一是产品创新,因为产品是一切营销的基础,对于瓷砖这个非常传统的制造行业来说尤其如此;二是为同质化的产品打造价格优势,当今产品同质化严重,要在千篇一律的产品中脱颖而出,价格优势必不可少;三是要加大品牌宣传推广力度,不断提升品牌知名度和影响力。

当然,与其他品牌相比,鹰牌陶瓷在这些方面已经做得很好了。所以,还是那句话,我对经营鹰牌陶瓷充满信心,我将坚定地与鹰牌荣辱与共,携手前行!

(作者:追风)

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