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常州2019年毛坯房交付近30000套,怎么抢?|终端调研(常州站)1

2019-07-30 来源:中国陶瓷网 责任编辑:霍浩琳
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“古九州”为中国古代地理的称谓,凡带“州”字的城市皆存在了2000余年,而运河文化古城——常州,就是这么一座历史悠久的城市。“渠道裂变 市场先行”中国陶瓷网终端市场调研(苏锡常)之常州站,在《瓷砖展厅面积大幅缩减,反映5点趋势|终端调研(无锡站)4》文章刊发后的7月24日正式开启,并于《终于来了!《终端情报局》第一节开播啦!》视频刊发后的7月29日,已一对一采访(60~90分钟/人)常州瓷砖渠道商达25人,其中瓷砖经销商20人(涉及品牌有大角鹿超耐磨大理石瓷砖、金牌亚洲、新中源、东鹏、蒙娜丽莎、格莱斯、欧文莱、金丝玉玛、博德、通利大理石瓷砖、大将军、汇亚、诺贝尔、亚细亚、ICC、御家、欧美、金科、意特陶、新濠大理石瓷砖、协进、盛世瓷典、堡玛世嘉),家装设计师4人(涉及公司分别为:峰上大宅——旗下有12个设计工作室;卓玛空间设计——全别墅项目;恒晶装饰——《江苏省住宅装饰装修服务规范DB32/T 1045-2007》起草单位;鸿鹄设计常州公司——大平层为主),喜客喜整装公司1人。

 

数据现状

居住建筑是地方历史文化的镜子,而在未出发调研前,笔者便从业内销售人员处得知“这几年常州大拆大改,变化非常大”,虽然历史痕迹被迁移,但对地方瓷砖渠道商是否会有较大需求的作用呢?数据可以反映其市场的真实现状,调研小组从上述受访渠道商处获悉的数据大概罗列如下——

 

一、

2019年常州房量交付40000套,除去精装房(占比30%)所剩毛坯房量近30000套(集中下半年交付),其中别墅为1000套(较集中于武进西太湖,占600套,新交付别墅一般装修率不超过三分之二)。据悉,2018年常州房量交付在20000套,“今年交付房量比去年多,所以装修设计的单子也多很多。”恒晶装饰设计总监龚珏与鸿鹄设计常州公司设计总监钱俊杰皆同样表述到。目前,公认发展较好的区域为武进区和新北区。

 

二、

据2018年常州工商局数据统计:在常州注册营业的装潢公司达7000家。峰上大宅优一设计工作室设计总监黄荣表示:“所有家装设计公司都走向全案设计”。据调研小组了解获悉,在地方可数的知名外来大包公司如星艺装饰、金螳螂、红蚂蚁等,小型家装公司正已30~40家/年的数值在“消失”。家装量在减少,但单值也在往上增,设计费较过去有提高,卓玛空间设计创始人兼设计总监梅小伟说道:“业主如今都愿意给高额设计费,但往年这个时候(截至7月)已有60位别墅客户需面见,而2019年同期相比少了50位。”

▲受访家装设计师:峰上大宅优一设计工作室设计总监黄荣、鸿鹄设计常州公司设计总监钱俊杰、恒晶装饰设计总监龚珏、卓玛空间设计创始人兼设计总监梅小伟

 

三、

常州建材家居卖场大大小小有数十余家(如红星美凯龙、万都国际家居陶瓷城、美吉特家居建材广场、东南陶瓷商城、武进建材装饰城、长江自由贸易中心、湖塘纺织城等),中高端卖场为红星美凯龙(飞龙路店)和万都国际家居城。

▲调研小组走进的卖场:万都国际家居陶瓷城、红星美凯龙(飞龙路店)、东南陶瓷城、武进建材装饰城、长江自由贸易中心

其中,红星美凯龙(飞龙路店)是红星美凯龙的创始之地,租金为140~170元/㎡/月,公摊面积达1.4倍,以前盛极一时的华东区域瓷砖品牌——诺贝尔、冠军、斯米克(有一半展厅面积在2019年转给新中源陶瓷)、亚细亚品牌展厅较集中,位置多年未变;而过去90%商户为浙江人的万都国际家居城,3层楼皆为瓷砖商户,数全国建材家居卖场之少见,2016年开始每年有近10个品牌在卖场里“消失”,浙江商户剩60~70%,其负一楼租金为50元/㎡/月,一楼租金为120元//㎡/月,二楼租金为65元/㎡/月,一楼200㎡门店可卖700万(商户表示地段没有增值空间宁愿租赁,据悉蒙娜丽莎门店为早些年所购买)。

其它排名如长江自由贸易中心,以板材为主,非中心搭棚200㎡展厅租金为8万/年;武进建材装饰城马路边100㎡展厅租金为4.5万/年,弄堂内100㎡展厅租金为2万/年(较2018年租金减一半);最不被看好的美吉特家居建材广场,2016年300㎡展厅依然可以42万转让费转让出去,据某品牌地方经销商表示:现在租金都交不出。

 

四、

常州人家装习惯房间用木地板,因近年来外来人口有北方人,需用地暖的房间才会选铺地砖。精打细算的知识分子(老师、医生)在家装时会把装修费打到一个银行账户里,然后在选建材家具时会对材料的所在地、同一所在地的各品牌价格间作比较,并列于薄子内,“对于家装材料,客户前期准备详细到门店导购都没有他们熟悉”。140㎡的高档装修费为100万以上,中高端的装修费为60万,低端装修费投入也要30万不等。在地方市场上做生意有20年左右的皆以做老客户居多,因为恰逢老客户的下一辈结婚生子,“这几天接触了2个老客户,都是因为要娶媳妇,房子需翻新是这里的习惯,140㎡左右的基本瓷砖投入都在7~10万。”90后陶二代——金牌亚洲磁砖经销商吴宗杰透露。

 

品牌优势

在这地方市场上,有人喜有人忧,有瓷砖品牌商口口声声说归乡养老算了,却依然不断投入装修、补货;更有甚者靠副业养现有陶瓷生意,“代理将近20年的品牌,对于厂家来讲地方经销商没有了可以再找,无所谓,但品牌在地方上的运营对我们来说就像是看着自己的孩子,我们也从当年20岁出头做到40多岁。”——如此表述的瓷砖经销商有2位。这样的感情他们也说不清楚,估计就是所谓的难舍难分。在他们并没有真正放弃与被放弃之前,更期望厂商之间都能相互理解,厂家能给予真正携手前行的支持。当然,如今还能在地方市场上立足深耕的,都具有他们不同的优势在内,以下为举例分类——

 

1.主攻家装设计渠道,产品优势占主导 

@大角鹿超耐磨大理石瓷砖常州经销商舒定吕:我们主要以150㎡大平层、300㎡以上的别墅型项目为主,常州中高端客户对搞联盟促销活动的品牌并不感冒,但会主动了解瓷砖的耐磨性。

@金牌亚洲瓷砖常州经销商吴宗杰:我们工厂说过“三年再造一个金牌”,如今确实在行动,从大板的推出到投央视再到设计师活动等,真正从经销商角度出发,更有利于我们在设计师渠道上的拓展。

@金丝玉玛瓷砖常州经销商陈冬梅:要做得好就要跟工厂走,靠产品和服务做好圈层生意,我们都是做300~500㎡的别墅,大理石瓷砖最低也是十多万/套,用金丝玉玛K金元素的砖折后价则30~40万/套。

@格莱斯瓷砖&欧文莱素色现代砖常州经销商陈寿旺:最具有生命力的是产品,现在市场难做,要针对金字塔上最顶端的客户服务,肯定要有满足他们的产品,这也是我选择品牌合作的缘由。

@御家瓷砖常州经销商罗学庆:我一直定位是走设计师、整装、半包渠道的,曾想要一个如园林般的独立店,但平日卖场内的展厅也吸引不少人围观,可见市场突围还是在产品。

 

2. 品牌+产品+价格,分销管理模式优

@东鹏陶瓷常州经销商朱国华:常州除了华南陶瓷城是直营店,其它都是分销,我们打造的就是平台,围绕服务,保证内部一致的团结。

@蒙娜丽莎常州经销商苏斌:如果不是因为选择对品牌做,我们就不在陶瓷行业做了,做分销也要选对人做。

@诺贝尔瓷砖常州分公司负责人林佳涛:2017年常州诺贝尔处于低谷期,但2018年我们冲到了总部分公司的前十五名(全国45个分公司),过去不行可能是找不到增量点,但现在我们找到了方向,单7月份分销就开了7家专卖店(200㎡/家)。

@亚细亚瓷砖常州经销商徐玉祥:把地方品牌做到一定地位,需要有所沉淀,在常州我们品牌知名度还是有的,自然客流成交率都在50%,所以接下来要做好的是分销渠道,会向南京、扬州的亚细亚家人学习。

@盛世瓷典&堡玛世嘉常州经销商吴明端:中高端品牌比较难做分销,价位低的品牌适合做分销,我们合适做。

 

3. 团队打造+展厅翻新,气势助长信心

@博德瓷砖常州经销商孙伟:团队的打造需要一个长期有效的体制,做到一定体量需要建立系统,说小是管理,说大是体制,我的信心来自于我多年的资源和现有团队,还包括品牌,选择做博德的经销商都是有想法的。

@ICC瓷砖常州经销商白战峰:第一代老板靠给予,第二代老板靠模式,第三代老板靠商业逻辑,优质经销商+模式才能做好,在终端对品牌最好的诠释核心点就要靠店面的展示。

@新中源陶瓷常州经销商郑有华:2年前是寡头时代,地方市场上还可以数得出做得最好的前十名,但如今是巨头时代,要做就做前三位,所以我对团队的执行力要求相当的严格,每年也会花60万做人才孵化中心,团队有110人。

@金科陶瓷常州经销商吕志平:改善型房是未来的增长点,所以对产品或销售人员或设计师的要求更高,所以需要人才融入这个行业,未来一定是人才的竞争,团队打造要有一个好的模式,具有一定的竞争性,才能达到一致的目标。

@大将军陶瓷常州经销商林志勇:我十年前是东南陶瓷城里第一位把仓库改为展厅的商户,如果对瓷砖市场不熟悉的消费者会去万都国际家居城,但如果到这边,我的展厅就是最好的,零售并不比万都差。

@新濠大理石瓷砖常州经销商林彬:我们团队11人,其中有3位是设计师,业务员跑小区时都会对业主说我们能为他们做设计,当然我们的别墅项目多,去年就做下73套别墅,今年已做20多个,当设计软件不能满足设计时,我还会外聘设计师服务他们。

@汇亚瓷砖常州经销商赖立守:2018年年底投入100万对展厅进行升级,工厂产品不断更新我们也要不断更新,有助于销掉新老产品。

@协进陶瓷常州经销商周峰瑜:2018年我们从零售转做家装渠道,未来也要做好家装渠道,准确来说是把渠道的服务做好,另外就是找业务合伙人。

@欧美陶瓷常州经销商周爱芬:2016年因拆迁房而得到补贴再购买别墅的本地人很多,最近做了2套别墅型的单(300㎡~400㎡),因为店面重新装过,所以还有新客户上门。

@意特陶瓷砖常州经销商陈培玲:2018年年底对展厅进行全新升级,当时花了100万,局部展间设计是自己找人设计的。(意特陶展厅虽在东南陶瓷城,但周六采访的1个小时内上门买砖的别墅型客户1位,大平层型客户1位)

 

后记

常州站调研采访到第四天时,笔者已无数遍听到不同瓷砖经销商反问的问题:“你们一路调研下来觉得全国市场情况怎样?常州市场怎样?”笔者也无数遍回答道:“全国都差不多状况,但常州对比一线城市算好的。”例如,最便宜展厅租金可以80000元/年(每月保底销量9万),某些门店数年前以几千元/㎡价格购买下,个别仓库在展厅对角位,东南陶瓷城附近加工厂有40个,每月自然上门的别墅型老客户至少2单(7万/单)……

市场环境不好吗?用常州瓷砖品牌运营商皆认同的新中源陶瓷常州经销商郑有华的话来讲:“所有事情都要从自身做起,靠自己去改变,当外界给予不了力量时,你是否已尽全力做好?”

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