宏观经济雾里看花，楼市调控一波三折，陶瓷行业发展的同质化越来越重。如何在竞争激烈的建材瓷砖市场树立标识明确的品牌形象，在6月28日佛山高明举办的法恩莎瓷砖“打造专业团队 铸就时尚品牌”VIP高峰论坛上，法恩莎瓷砖的各部分负责人接受了网易家居的采访，共同分析了建陶市场全国的形势、探讨在逆市困局下的品牌突围之道。记者采访了法恩莎瓷砖南区销售经理谢锡源。

    记者：南区主要是包括哪几个区域?

    谢锡源：主要是以长江以南的11个省，包括华东区，江苏、浙江，湖南、江西，福建，四川、云南，广东、广西，海南，主要是这些省份。

    记者：这么多区域里面是哪个区域的销售成绩是最好的?

    谢锡源：目前来说华东区是公司的重点区域，同行业也是同样的情况，因为华东这边的经济较为发达，也是所有品牌重点战略市场，华东区也是我们公司的重点。当然，后发展区域如四川、江西、湖南，这些区域公司都是做得是成绩斐然。

    法恩莎瓷砖打造华东重镇

    记者：这个区域除了本身经济上非常发达之外，法恩莎瓷砖对这些区域在销售方面下了哪些功夫?

    谢锡源：一方面，华东区的经济收入、消费层次和我们品牌比较吻合，在品牌定位上和消费层次上都较为吻合。我们在华东区做了品牌知名度的打造和提升，包括在华东区的活动是较为频繁的，从而有效的扩张了市场的知名度。

    第二点，公司政策上，大力扶持重点区域的重点客户，包括浙江，温州都是重点扶持，重点打造的。

    第三点是经销商的配合，华东区域的经销商，跟着公司发展12年的时间，也有了一定的资金实力的积累和经营理念、人员储备的积累，无论是华东区的展厅建设也好，人员培训也好，人才引进也好，也是总公司其他区域学习的重点区域。

    记者：华南区下半年销售任务有多少?

    谢锡源：目前全国整体来说今年瓷砖是突破两个亿的关口。将分为：华东在六分之一，华南十分之一。

    着重城市分点爆破

    记者：我们会通过国庆、中秋这些节假日来对某些城市分解销售任务吗?

    谢锡源：销售任务我们公司一年下来整体有一个规划，当然根据每个月的任务分解，各个区域如何达成这个目标，有具体的方法和措施。今年在重点城市这一块重点突破，包括上半年宜宾的开业，法恩莎瓷砖突破了170万。还有乐清开业突破了200万，找准了重点城市爆破，以点带面，从而有效的达成目标。

    记者：你们还成立了终端服务小组是吗?

    谢锡源：在集团的领导下，我们成立了立体服务小组，也是开业和活动促进队，进行终端保姆式全程的跟进和服务，从终端设计、装修，包括产品上样、市场调查、人员培训、活动策划以及执行、售后跟进，是全程保姆式的服务。也就是说立体服务小组，通过这几场大型的开业活动，也充分的体现了立体服务小组在终端对经销商服务上有了明显的效果。

    感动的保姆式服务

    记者：经销商对法恩莎瓷砖的保姆式服务的反馈如何?

    谢锡源：两个字：感动。因为我们每个细节都为经销商考虑，急客户之所急，想客户之所想，把经销商的员工当成我们公司的员工，把经销商经营的门店当成我们自己的门店，我们是做到这一点的。

    每一个细节充分体现，在宜宾开业有一个细节，我们公司过去的人员每天早上七点多准时到门店给大家开晨会，做全天工作分配。全天工作下来基本上是没休息的，每天晚上十点多回去，我们跟经销商拿了门店的钥匙，每天公司自己的人员是最后一个关门的，直到开业的前一天晚上。我们员工为什么会让经销商感动?朴实的话是让经销商感动了。开业的前一天晚上，我们自己的员工和经销商的员工说“明天你们才是主角，今天晚上早点休息，我们做收尾工作”，一直坚持到11点多。第二天我们没有落下，第二天还是第一个到，这让经销商非常感动。

    记者：您的团队是怎么帮助一个区域经销商提高它的销售成交额?

    谢锡源：今年我们公司成立了商学院，法恩莎瓷砖商学院分院，我们做足了内部人员的培训以及储备，另外整合了全国各经销商的经营理念，好的经验，包括一些门店的建设经验，我们把这一块的资源充分的整合，让这份资源给我们内部员工培训。培训之后把这份经验传承到终端，这一点是我们今年的一大进步。

    商学院在今年是取得了关键性的作用，有效的对员工培训，以及打造团队，从而提升了内部员工自身的能力，以及整体团队的战斗力和凝聚力，有效的感染到终端的经销商。

    建材产品的“时尚”分区

    记者：您是怎么理解“时尚”两个字的?您又怎么看法恩莎瓷砖宣传的时尚领军品牌?

    谢锡源：“时尚”这两个字的来源在于我们对现有市场的调查和分析，现在70、80年代的消费新产品的人居多，目前来说无论是用手机也好，无论是着装也好，消费者的习惯在这里，就是时尚，时尚里有划分为区域性特点，举例包括了岭南时尚，东方有东方的时尚，西方有西方的时尚……我们有区域性差异的做这份工作，包括产品，现在也是聚焦在时尚上。对以往的老产品线进行梳理，更多的留下吻合时尚口味、吻合消费者口味的产品，包括物料宣传，包括应用配套，包括借用现有的名牌车、名牌香水，包括名牌包，这些产品以后会陆续在终端陈列，和我们的产品进行搭配。首先是通过时尚的载体来传播时尚。

    第二步再通过时尚的概念，让消费者接受。以后我们不说时尚，让所有消费者感觉我们法恩莎瓷砖是时尚的。这就是我们接下来要走的方向。

    沙漠玫瑰显妖魅

    记者：我们提倡的时尚肯定是离不开产品的，您怎么看待法恩莎瓷砖的产品呢?

    谢锡源：任何一个品牌产品是关键的，包括产品的花色、质量，这是任何品牌竞争的根本。我们公司也是非常重视这一块的，无论是产品质量的把控，对内控标准的要求提升，以及加强生产过程的监督和抽检，有效的提升了产品的质量。

    产品花色上，在今年上半年经过六个月的时间，从两百多个设计，直到三月份开了产品会进行梳理，以及邀请了全国的产品顾问、经销商朋友一起过来开这个会议，进行筛选，最终筛选了20多个系列。

    今天展现在大家面前的是十个系列，也是我们精挑细选的产品。目前来说沙漠玫瑰等产品在我们市场上来说还是有一定的领导作用的。这都是经过市场的调查，经过产品研发的设计，以及新技术的引进，推出了这一波的新产品，本次VIP会议，法恩莎瓷砖得到了很多经销商朋友的认可，接下来更多的是要接受市场的考验。