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专访淄博壹號智选经销商,了解品牌市场发展

2022-11-08 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘观梅 阅读:2665
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淄博壹號智选总经理-张东晓

伴随着互联网的加速冲击、房地产行业暴雷、消费水平的提升......近几年,陶瓷行业一直在发生天翻地覆的变化,尤其对终端经销商,变革是其发展的必经之路,淄博的张东晓也有深刻体悟,早在几年前就整合自有品牌,提出引进外部资源拉升自身定位。

适逢淄博开业培训活动,壹號专访小组与其进行了面对面的交流,在这篇专访里,你可以透过一位浮瓷半生的行业深耕者的视角,重新认知与理解终端市场、变革之路,及学习其非凡的领导力。

瞬息万变的陶瓷行业,总有英雄叱咤风云,也许下一个就是你。

01
High quality and good price help us a lot
进口+自产的模式
拉升市场吸引力

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QA1:张总,多年陶瓷行业经验,您觉得什么样的品牌才适合市场发展?以及壹號吸引您的点在哪里?

张东晓:
我已经做陶瓷行业21年,之前我们运营着3个自有品牌,最高峰的时候这3个品牌能带来将近一亿的业绩,现在市场环境不好,低端市场打价格战很难做,加上疫情冲击和淄博查环保,我们三个品牌只能合并成一个自有品牌,就需要外部品牌来拉升市场吸引力。

如何把自己的脚,放合适的新鞋里?这是一个十分关键的问题!在此之前,我已经通过身边朋友对壹號智选有了初步了解,在深入了解这个品牌后,我也很认可壹號的经营理念,要是单纯做进口或者单纯做自产都很难吸引到我,现在这种国际加自产的模式,全系列全维度的产品架构非常吸引我,我很看好壹號这个品牌,它是一个产品差异化特别明显的品牌,也想通过这次合作,把这种核心的差异化的产品矩阵呈现给淄博的朋友,也希望借壹號东风再续辉煌。

壹號智选全球营销中心

在选择品牌的时候,做了很多品牌的对比,其中不乏上市公司品牌。因为身边有了解壹號的朋友,他们都比较认可壹號。在进口产品方面,壹號走的是高端瓷砖平台,旗下有4个欧洲进口品牌;在壹號自产方面,还了解到壹號背后的昊晟集团的规模很大,在广东有三个工厂,其中,昊晟工厂放在佛山产区来看,算是最有实力的其中一家,自产产品是国际合作的设计机构进行设计,相当于产品用了国外最好的设计,而运用昊晟强大的生产能力作出高品质、高性价比的产品,这样的产品链对我们销售也是有极大的帮助。

02
High standard, high image
高标准、高颜值的旗舰店
有充足的展示空间利于招商及运营

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QA2:人人都在说做小店降成本减风险,张总在这个看起来非常极具挑战的时期来装一个差不多700方的大店,是基于什么想法去做的?

张东晓:
做那么大的店呢,一是因为淄博本身就是一个产区,太小的店面围绕淄博转是不够的,我们需要这样一个高标准,高颜值的旗舰店,有充足的展示空间利于招商及运营,以最快的速度开拓周边城市乃至山东市场。

淄博壹號智选店

二是为了做好服务商的工作,将来我们会设置一个中转仓,所以对店面形象的展示还是要求比较高的,店面比较大,产品的展示效果会更加好。

三是刚把壹號这个品牌引入淄博,要快速打开市场的话,装修细节,工艺把控上我们要优于别人才能吸引到别人的关注,而且壹號的产品结构比较丰富,也一直在丰富,产品规格越来越齐全,工艺也越来越多,我们的店面要保留空间与企业壹起更新发展,壹起向上。

淄博壹號智选店

03
Serving cities around Zibo City
以淄博为中心
服务覆盖周边城市

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QA3:设立淄博运营中心就相当于是以服务商的身份B2B,这里面要花比单店运营好几倍的精力去做,那您们是打算怎样去做好这个分销体系?

张东晓:
在残酷商战之中,仅凭店面显然是不足以支撑企业行稳致远的,“未来终端经销商想要在竞争中突围,不能单单停留在店面层次上,更要要靠体系,这其中包括成熟的产品体系、服务体系、销售体系、分销体系等等,我认为在“体系”方面上打好基础,才能在未来更好的反哺分销商与服务设计师们,但是好的店面是体系的基础,这样才能在商界之中立于不败之地。

对于建立销售体系,我们打算多条腿走路;零售渠道、装修公司渠道、设计师渠道、工程渠道多管齐下。我们现在团队在架构当中,有10个人,后面要招到20多个人,我们将做到一个壹號展厅的模式,有销售、推广、策划、设计等等各司其职,并在区和县做二级代理进行招商。

淄博壹號智选店面团队形象照

对于分销体系的建立,我们将设立设立壹號山东淄博运营分公司及物流中心,因为政策的不稳定性以及未来发展的不确定性的情况下,分销商面临更多挑战,很多人会想办法把仓库甩掉,变成轻资产运营,更加注重店面展示以及产品设计销售,这意味着,一方面我们的仓储、物流、产品、服务等支持更要到位和及时,建立前方和后方的协同机制;另一方面我们的分销商一年可以省下大几万的费用,这些可以作为我们客户的纯利润,这是对我们的分销非常实际的利益。

前后方协同机制下,物流资源的整合是至关重要的,打造物流服务体系,资源整合,团队服务,设立仓库,把库存迁移到淄博,为客户提供更高效率的服务,充分利用区域优势,近距离服务,随叫随到。比如早上打电话要货,下午就送到,提供这些便捷无忧服务 。未来无论是设计还是工程还是零售,家装,我们这个店将是分销服务点,我们要承担起服务及帮扶义务,将来更好地赋能我们的客户。以淄博为中心,服务覆盖周边城市。

服务体系上,就需要壹號总部扶持。总部派人过来对我们的销售,店面人员进行产品、销售技巧培训,去提升人员的硬实力,然后举办一些推广活动去拉动客户的到访。

壹號智选全球营销中心

04
MULTIPLE OPERATION MODES
线上引流、线下转化
资源整合打造系统运营品牌

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QA4:有了不错的运营思路和系统,那您们将会怎么去推广壹號品牌?让更多消费者和意向客户知道壹號、选择壹號?

张东晓:
现在消费者的决策场景和品牌与消费者的沟通场景均转向线上,通过线上引流获得客户变得至关重要。所以我们充分利用网络宣传这一大潮流,如抖音、快手、小红书都运营起来,充分展示我们品牌的优势,我们也会发起直播活动,加深消费者认知层面,当然我们也不能忘本,对于线下渠道,我们主要动作是在各大小区进行团购。

在设计师渠道上,我们吸引一些设计师到店做零售;装修公司渠道的话要灵活一些,是两种方式,一种是比较普遍,在装修公司店面放入我们的样品,另一种是约定把装修公司的客户带到我们店里进行销售;我们公司有一个合伙人是酷家乐代理商,之前一直没有把资源运用起来,经过壹號团队沟通后才发现,可以把这一资源通过设计师沙龙活动把客户维护起来,并能从设计的角度给我们一些反馈——产品怎么样?是否需要做调整?通过对话设计圈,提升壹號品牌的影响力。 

最后是工程渠道,这些年我们做过的工程项目有大连万达、中铁、中建的一些项目,还有淄博当地一些知名的房企工程项目,最远的做到了和一些四川、重庆的房企合作。在工程渠道上我们会整合各方资源,相信会越来越好。 

我们就是希望将所有资源整合打通起来,形成我们的内部系统,扮演好我们服务商、零售商、代理商等等不同的角色。 

淄博壹號智选总经理张东晓

坚持,其实比什么东西都重要,做事业往往有起有伏,不会一帆风顺,面对市场变化,张总作为资深的行业老将,将秉承着初心,未来与壹號携手前行的过程中,不忘初心,互相成就。

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