中国陶瓷网讯 （记者/彭发联） 近日，中国陶瓷网第二期“聚焦品牌，赢领终端”经销商调研活动先后在北京、河南郑州、山西太原、海南三亚、江苏苏州、浙江瑞安、广西南宁、广东惠州等八个城市顺利开展。

    欧美陶瓷郑州经销商常建在接受记者采访时表示，“我们经销商现在也跟着厂家在转型升级，拼服务、拼品质、拼品牌、拼实力，不断提升自身的核心竞争力来促进业绩平稳增长。”

    他认为，现代生活节奏加快，转变服务理念，继续将决胜终端战役向纵深推进，组建专业、专注的高效团队，提升服务品质和效率，持续提升客户满意度，最终才能赢得客户对品牌的高度认可与信赖，从白热化的市场竞争中赢得先机。

本网记者彭发联（左）与郑州欧美陶瓷常建合影

    创业，就要选择有市场竞争力及美誉度的品牌

    2003年，常建成为欧美陶瓷郑州经销商，正式进入自己的创业阶段。

    此前，常建主要做工程业务，对陶瓷行业有过深入的了解。说到为何选择欧美陶瓷时，他表示，选择有市场竞争力及美誉度的瓷砖品牌对创业者来说显得尤为重要。首先，“欧美”这个名字通俗易懂，稍微沾了点洋气，容易记忆而且大多数消费者容易接受。其次，当时欧美瓷片的花色、款式新颖时尚，货源、品质稳定，品种齐全，具备较高的市场竞争优势，在业界也有不错的口碑。恰好原先的经销商决定不做这一行了，所以我就有机会接手来做了，从此一直在郑州经营这个品牌，没有经销过第二个品牌。

    创业伊始，当地消费者对地砖产品不敏感，但选购时比较注重瓷片的花色等，因此依靠欧美陶瓷的产品优势和厂家的支持与配合，常建很快打开了市场局面。他说到，当时的市场跟现在不一样，很多人不了解瓷砖，品牌瓷砖和非品牌瓷砖比较混乱，整个市场品牌化不明显，信息传播渠道也有限，导致一些消费者误认为“只要展厅装得好，那就是大品牌”。

    常建介绍说，创业后刚好赶上了中国房地产行业最火爆的几年，他的公司抓住机遇也获得了迅猛的发展。一方面，拓展装修渠道、设计师渠道的多元化合作，与装修公司、设计师等建立起战略合作伙伴关系；另一方面，他利用郑州的交通区位优势，在厂家的支持下开发周边的县市经销商成为分销商，并备足货方便他们过来拉货。正是一系列行之有效的经营策略，常建收获了成功的喜悦，销售业绩连年平稳增长。

郑州欧美陶瓷生活馆外立面

    “这个团队合起来是一群狼，单打独斗是一头狮子。”

    一个公司的持续发展壮大，离不开领导者深思熟虑的决策，更离不开一个强大而优秀的团队。

    “我们要求这个团队合起来是一群狼，单打独斗是一头狮子！而且必须是这样。”常建斩钉截铁地说。言谈间，他快言快语，且思路清晰，身上有一种令我望尘莫及的成熟、自信与稳重。

    目前，常建在郑州市场的整个团队成员约20人，队伍并不庞大。“我的团队跟别人不一样，人不在多，在于精。”他说，全部团队成员可以说是业务全能型人才，具备扎实的专业技术和良好的沟通能力，单打独斗能力强，量尺寸、算数、贴板、出效果图等样样技能都要学会，可以自己独立完成，也可以互相帮忙。一般员工从仓库、查货等基础工作开始做起，慢慢成长，逐步熟悉整个业务流程，即一个人可以从头到尾跟进客户直到最终完成这个项目。这样，既可以提高工作效率，减轻中间环节，又避免了衔接环节出问题。

    他说，现代生活节奏越来越快，客户要求越来越高，时间非常宝贵，我们提供1：1的客户服务，就是为了拼时间、拼效率。因为我们现在这个市场已经发生了变化，转换到“拼服务、拼质量、拼品牌、拼实力”的阶段了。

    为此，除了建立相应的团队激励机制和培训机制，激发团队成员工作和学习的积极性，常建还配备了两辆小车用于日常送货，自建瓷砖深加工厂方便二次加工，进一步为赶工期也能保证服务质量、工作效率的稳定提供了有力保障。

    常建表示，厂家给经销商提供了不少学习机会，如邀请驻店设计师团队赴总部参加培训学习，包括团队精神、发展方向、流行趋势等，紧跟市场潮流，尽力满足消费需求。这些培训活动，无疑都有利于优秀团队的建设和进步。

本网记者终端深入走访之五洲精品陶瓷城

    经销商也要主动出击，拓展销售渠道

    “郑州市场太大了，什么瓷砖品类都有。”常建透露，郑州市场既是河南的中心市场，也是毗邻最多陶瓷产区的一个区域，品牌云集，竞争激烈，既有来自广东、江西等产区的瓷砖品牌，也有河南内黄、鹤壁、河北高邑、邢台、山东淄博、临沂等周边产区的瓷砖品牌，汇聚了国内外上千个品牌。

    随着行业的发展和市场竞争程度不断的加剧，郑州陶瓷市场的市场营销手段也呈多样化的态势，异业联盟、团购、展会、促销等各类活动彼起此伏，各显神通抢夺市场份额。

    目前，常建在郑州拥有两个欧美陶瓷直营专卖店，分别布局于郑州最大的陶瓷市场——五洲精品陶瓷市场，以及郑州中部的现代陶瓷物流园，店铺面积均达400多平方米。十多年来，欧美陶瓷产品先后进入了郑州市第六人民医院（省级传统病医院）、河南省第三人民医院、河南省人大办公楼、河南省气象局办公楼、河南省新密县电厂设备和办公楼、源升金锣湾房地产项目等数十家河南省级单位成为指定专用瓷砖，并受到了郑州消费者的热捧。

    常建表示，就目前的市场竞争形势，光等客上门是行不通的，谁也撑不住，我们经销商也要改变思路，主动出击，提升服务质量，不断拓展销售渠道。特别是今年6月份欧美陶瓷郑州分公司成立以来，厂家设立了郑州仓储基地，将更有利于未来调整经营策略和促进业绩增长。

    他认为，虽然欧美陶瓷的通体、大理石、砂岩等系列产品具备较强的市场竞争力，但精装房的出现以及消费市场的变化，导致终端零售的销售量越来越少。

    因此，为了促进销售业绩的稳健增长，公司将逐步跟随厂家转型升级，未来不盲目扩张，不盲目多开分店，保证服务的品质与效率。第一，将主动开拓销售渠道，同时保证装修、整装等每个渠道都要做好，全面提升业务拓展的发展空间。比如，相对于参与如今场面火爆的异业联盟活动，还不如成立专门的团队来组织策划主题活动更有效果，加强与设计师互动、参加装修行业展会等。第二，继续维护好原有的销售网络，携手厂家为分销商提供更为优质的服务，加强专卖店的专业性，专注于做精、做强，以积极的心态应对消费市场的新变化。