“大拆大整”“大建大美”的攻坚行动

尚未成熟的陶瓷终端经销商市场

对于新鲜事物接受较快的温州人

无不向陶瓷终端经销商释放着

红利信号

但是在温州依然有不少经销商反映

生意难做

为什么？

为何在市场释放红利信号时
有不少经销商反映生意难做

    然而，在“大拆大整”政策实施的影响下，在消费者较快接受新鲜事物的影响下，温州依然有不少终端经销商反映生意难做。这其中的原因，到底是什么？中国陶瓷网记者在调研过程中总结发现，不少经销商反映生意难做归因为两大点，一是经营策略，二是政策导向。

    类似夫妻店的小型店面的经销商，只为养家糊口，没有做大的想法，销售渠道主要依靠长期积累的人脉关系，主要客源以老顾客为主，新的客户也只是依靠老客户介绍，渠道受限，没有市场的广度和深度，并且他们多以“打价格战”为主，在一些大型店面、销售渠道多样的经销商门店前，自然显得生意难做。

    一些中型店面的终端经销商反映生意难做，主要问题是出现在宣传环节上。终端经销商团队缺乏宣传意识，都只是依靠厂家的宣传，然而，这样是远水救不了近火的。记者在调研中发现，一些经销商还是单一地依靠传统的宣传方式来宣传，如通过口碑传播、小区宣传、机场广告、车载广告等。海兴建材的负责人表示他们的主要活动宣传更侧重于在电台上进行宣传。然而，在现在的互联网+时代，这些传统的宣传方式，很难把宣传效果扩大化，经销商们应该抓住互联网时代带来的各种机遇，多尝试一些新兴的宣传方法。

    同时，“生意难做”在一些大型店面的终端经销商也有反映，他们主要的困境在于终端店面的装修风格跟不上市场变化的速度。如这段时间温州兴起的“现代风”装修风格，一些经销商的展厅刚建成不久，因为市场变化很快，如果重新装修展厅风格，其成本太大难以承受；如果固步自封，则会很快被市场淘汰。

    此外，一些经销商反映“生意难做”，记者在调研过程中还发现有以下几点原因。在温州“大拆大整”政策的影响下，更多人嗅到这块蛋糕，纷纷加入陶瓷行业，加剧了温州地区陶瓷行业的竞争。同时，“大拆大整”政策带来的蛋糕，更多的倾向于做工程类的人们，一些终端经销商还没有意识到销售渠道的转型升级，导致只能干等着这块蛋糕被别人瓜分。节能减排环保一直是热议的话题，近两年国家在这方面上更加重视，实行了房地产精装房的政策，这无疑给陶瓷终端经销商产生了巨大的冲击。

吸引人才创新求变转型升级渠道
是每一个终端经销商急需解决的

    瓷砖产品作为一种建筑装饰材料，具有材料性好、装饰性（如时装化、艺术化、个性化）等功能，而这些功能并不能通过其产品本身体现，往往需要后期的加工设计。在这一环节，设计师就显得非常重要了。设计师会把一个完全没有空间感的产品，根据消费者的需求、自身的审美感等来把产品更好地以空间的形式呈现出来。同时，现在80后、90后人群逐渐成为市场消费的主体，他们喜欢特立独行，追求个性化的东西，谁能首先嗅到这方面的先机，转型升级，跟上时代的潮流，谁就能抢占这份市场份额。

    在温州，设计师市场还没形成，但是，这方面的甜头已经慢慢浮出水面。作为全国各种各样的联盟活动当中标杆性的名品汇品牌联盟活动，就是通过设计师捆绑，使得一些参与此活动的终端经销商，在一场联盟活动当中就能签下几千单。此外，一些中高端的客户，完全依赖在设计师身上，对于居住环境的装修风格风格建议，他们更倾向于设计师的意见，其产品的选择更是如此。

   温州金尊玉终端经销商南栋成（左一）

　　　“上次有一个客户，单单是产品的加工费就加工了一万多。在设计师市场慢慢兴起的时代，可能这块砖就一百来块，但是设计费远超产品的价钱。”温州金尊玉终端经销商南栋成表示，温州很缺设计师，需求大，会画CAD、懂一点排版的设计师，工资要求是五千以上；会测量会CAD，其工资要求是七千以上；懂3Dmax的设计师，一个月至少也有八千，而对于在软装灯光搭配等方面有经验的设计师，工资更高。

    互联网+时代、设计师市场的兴起，以及精装房、装配式建筑等政策的推行，陶瓷终端经销商想要在市场站稳脚跟，只能创新求，转型升级渠道。据了解，现在很多经销商都已经聘请设计师进驻店面，联合家装公司搞整装渠道等。

    市场是一只无形的手，如果你没有时刻准备着去迎接它，你就只能被它淘汰。不少经销商反映，团队规模大起来，就很难运营，然而，却有一些经销商不这么认为，这其中的差别到底是什么？答案是团队公司化运营。

    随着经济发展，终端经销商之间的竞争越来越激烈，大多数经销商的经营理念已经从“守株待兔”转变为“主动出击”，但是，因为终端和经销商之间存在着屏蔽，这就需要市场人员去维护和拓展，团队规模便逐渐大起来。而公司化运营则是一个管理大规模团队的好办法。公司化运营有着规范的制度、规范的流程和管理章法，不仅有利于提高经销商的竞争能力、盈利能力，还能提高经销商经营素质，实现厂商共赢。

    在市场竞争越来越激烈的背景下，固步自封已经难以应对市场风云变幻，只有在竞争的浪潮中不断推陈出新，形成自身竞争优势，才能立于不败之地。

（中国陶瓷网 记者/李东虹）