中国陶瓷网（记者/李凤苓） 7月中旬的武汉，骄阳似火，开启真正的“火炉”模式。中国陶瓷网终端市场调研的记者，顶着酷暑奔走于南国大武汉家装建材市场、华中建材市场、汉西铁路建材市场等多个建材市场，走访大量的终端经销商，调查了解今年终端陶瓷市场的相关情况。

　　天气热，生意冷

　　近四十度的高温天气，让路上的记者身上像被水浇过，汗水不断洒落脚下。如此火热的城市，记者在建材市场上却感受到了当前陶瓷终端市场之冷。据受访的经销商介绍，7月份是武汉建材市场上销售最淡日子，天气太热，很多人都不愿意顶着太阳来建材市场买东西，除非新房子马上要铺砖了。这点记者在走访中也深切感受到了，像南国大家装这样的大建材市场也是门可罗雀，至于其它市场上人就更稀少。除去季节的原因外，终端经销商普遍反映，今年的陶瓷市场并不理想，特别是一些低端品牌的经销商，感觉比去年的销售还差，大有一年不如一年的感慨。

　　鱼目混杂的低端市场，口才成为破冰利器

　　几个不大的低端建材市场，记者看到很多不知名的小品牌在大打价格战，没有最低，只有更低，只要有客户询价，恨不能就促成这单生意，开价就卖。这类市场的陶瓷店面大都面积很小，几十方的一个档口。有些门头上也写着佛山一些中端品牌的名字，进店和老板聊才知道，他们都是分销商，从总代那里调货。这些所谓的品牌砖就摆着几片而已，不过却放在显眼位置招引客人，更多摆放的则是各种各样的杂牌砖。

　　据这些档口的老板介绍，因为杂牌砖便宜很多，来这里的客户看重的是价格，对服务和品牌没有太多需求，少花钱才是他们的诉求。不过记者发现，这类店面对销售人员的口才有更高的要求，在整个交易过程中，全靠一张嘴营销。口才好，说服能力强的销售人员，往往很容易做成生意，因此生意还说得过去；那些口才欠佳的销售人员，很容易让客户走掉，生意不好，日子艰难。

　　艰难的中端市场，个别经销商满腹牢骚

　　中端市场也不好过，记者在几个中档品牌的店面调研，几乎都说生意难做。

　　某陶瓷品牌曾希望记者去给经销商做个采访，宣传一下。然而，记者拜访该经销商时，他表示，宣传是厂家的事情，经销商没有责任和义务搞。半个多小时的交流过程中，这位多年从事陶瓷行业的经销商仿佛把记者当成厂家的合伙人，大倒对厂家不满的苦水：厂家不投入，装展厅不来人，没有什么支持，品牌缺少影响力，靠我们经销商哪有实力在终端推起来！他甚至直接说：“如果你见到老板，可以直接反映，我们对工厂不满意!”

　　记者经过多次纠偏，最后才把经销商拉到正题上。据他介绍，今年的市场相当不好做，工厂只知道压货，根本就没有办法让他们把产品卖出去。现在武汉不少高档市场上，很多店面看着装修的不错，其实赚钱的没几家，很多品牌在那里坚持一年就搬到差一点的市场了，因为费用都赚不出来。 

　　高端市场奏出“冬天里的春天”

　　在中低端品牌经销商的艰难运营背后，大品牌似乎给人一丝暖意。像欧神诺、金玉名家、嘉俊、金丝玉玛等高端品牌，知名度高，影响力大，给消费者的信任度高。另外厂家对经销商的服务到位，再加上这些店面占据的又是好市场的黄金位置，在这种市场环境下，依然有一定的人流量。

　　这些大品牌的展厅的现场布置非常好，无论是产品的售卖氛围，还是各类宣传资料的媒体化展示都非常到位。进入这些店面的客人都比较讲究生活质量和品位，认为服务是对他们的尊重，所以有的店里配有茶水间，咖啡间，vip休息室，360度全方位体验室等接待室，对客户从选砖到装修完毕全方位跟进。厂家对终端经销商的扶持和宣传也比较到位配合，让进店的的每位客户留恋忘返，自然生意也好。

　　记者在简一店内，看到墙上有面KT板做的客户订单表，详细记录近期哪个小区哪位业主买了他们的产品，上面最低客单价是10万多，多的每单有20万左右，仅那块板上就有三四百万的销售，可见销售额相当不错 

　　从记者的了解情况分析，武汉陶瓷行业正在加速向品牌集中度迈进，强者越强，弱者被迅速出局的时代已经来到。