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聚焦武汉2:火炉城市里的冷,冰寒市场中的热

2017-07-23来源:中国陶瓷网责任编辑:曾翠点击数:5275

  中国陶瓷网(记者/李凤苓 7月中旬的武汉,骄阳似火,开启真正的“火炉”模式。中国陶瓷网终端市场调研的记者,顶着酷暑奔走于南国大武汉家装建材市场、华中建材市场、汉西铁路建材市场等多个建材市场,走访大量的终端经销商,调查了解今年终端陶瓷市场的相关情况。

  天气热,生意冷

  近四十度的高温天气,让路上的记者身上像被水浇过,汗水不断洒落脚下。如此火热的城市,记者在建材市场上却感受到了当前陶瓷终端市场之冷。据受访的经销商介绍,7月份是武汉建材市场上销售最淡日子,天气太热,很多人都不愿意顶着太阳来建材市场买东西,除非新房子马上要铺砖了。这点记者在走访中也深切感受到了,像南国大家装这样的大建材市场也是门可罗雀,至于其它市场上人就更稀少。除去季节的原因外,终端经销商普遍反映,今年的陶瓷市场并不理想,特别是一些低端品牌的经销商,感觉比去年的销售还差,大有一年不如一年的感慨。

  鱼目混杂的低端市场,口才成为破冰利器

  几个不大的低端建材市场,记者看到很多不知名的小品牌在大打价格战,没有最低,只有更低,只要有客户询价,恨不能就促成这单生意,开价就卖。这类市场的陶瓷店面大都面积很小,几十方的一个档口。有些门头上也写着佛山一些中端品牌的名字,进店和老板聊才知道,他们都是分销商,从总代那里调货。这些所谓的品牌砖就摆着几片而已,不过却放在显眼位置招引客人,更多摆放的则是各种各样的杂牌砖。

  据这些档口的老板介绍,因为杂牌砖便宜很多,来这里的客户看重的是价格,对服务和品牌没有太多需求,少花钱才是他们的诉求。不过记者发现,这类店面对销售人员的口才有更高的要求,在整个交易过程中,全靠一张嘴营销。口才好,说服能力强的销售人员,往往很容易做成生意,因此生意还说得过去;那些口才欠佳的销售人员,很容易让客户走掉,生意不好,日子艰难。

  艰难的中端市场,个别经销商满腹牢骚

  中端市场也不好过,记者在几个中档品牌的店面调研,几乎都说生意难做。

  某陶瓷品牌曾希望记者去给经销商做个采访,宣传一下。然而,记者拜访该经销商时,他表示,宣传是厂家的事情,经销商没有责任和义务搞。半个多小时的交流过程中,这位多年从事陶瓷行业的经销商仿佛把记者当成厂家的合伙人,大倒对厂家不满的苦水:厂家不投入,装展厅不来人,没有什么支持,品牌缺少影响力,靠我们经销商哪有实力在终端推起来!他甚至直接说:“如果你见到老板,可以直接反映,我们对工厂不满意!”

  记者经过多次纠偏,最后才把经销商拉到正题上。据他介绍,今年的市场相当不好做,工厂只知道压货,根本就没有办法让他们把产品卖出去。现在武汉不少高档市场上,很多店面看着装修的不错,其实赚钱的没几家,很多品牌在那里坚持一年就搬到差一点的市场了,因为费用都赚不出来。 

  高端市场奏出“冬天里的春天”

  在中低端品牌经销商的艰难运营背后,大品牌似乎给人一丝暖意。像欧神诺、金玉名家、嘉俊、金丝玉玛等高端品牌,知名度高,影响力大,给消费者的信任度高。另外厂家对经销商的服务到位,再加上这些店面占据的又是好市场的黄金位置,在这种市场环境下,依然有一定的人流量。

  这些大品牌的展厅的现场布置非常好,无论是产品的售卖氛围,还是各类宣传资料的媒体化展示都非常到位。进入这些店面的客人都比较讲究生活质量和品位,认为服务是对他们的尊重,所以有的店里配有茶水间,咖啡间,vip休息室,360度全方位体验室等接待室,对客户从选砖到装修完毕全方位跟进。厂家对终端经销商的扶持和宣传也比较到位配合,让进店的的每位客户留恋忘返,自然生意也好。

  记者在简一店内,看到墙上有面KT板做的客户订单表,详细记录近期哪个小区哪位业主买了他们的产品,上面最低客单价是10万多,多的每单有20万左右,仅那块板上就有三四百万的销售,可见销售额相当不错 

  从记者的了解情况分析,武汉陶瓷行业正在加速向品牌集中度迈进,强者越强,弱者被迅速出局的时代已经来到。

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