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东鹏洁具姚峰:把服务作为重头戏 打造强势大众时尚品牌

2016-12-14来源:腾讯家居责任编辑:周婉点击数:1917

    12月12日,东鹏洁具上海旗舰店开业盛典隆重举行。该旗舰店作为东鹏洁具在上海全方位展示产品和品牌主张的名片与窗口,不仅为广大上海消费者提供优质服务,同时该旗舰店开业更是开创了东鹏洁具在上海市场的新里程。

    在开业盛典活动现场,记者采访了东鹏洁具全国营销总经理姚峰。姚峰为我们讲解了东鹏洁具上海旗舰店作为东鹏洁具在上海市场的中心所承载的功能以及东鹏洁具未来的规划。

东鹏洁具全国营销总经理姚峰

    【记者】:请问东鹏旗舰店为何会选址在恒大建材市场,有怎样特别的考虑?

    【姚峰】:这是我们经过一年多的时间才最终确定的位置,我们希望真正建设一个有规模、有品位的独立旗舰店,这样对整个品牌彰显更全面、更深入。上海是一个很大的市场,在建材领域非常有地位,在选址的时候我们也会看周边,看看我们旁边都有哪些品牌,像这个店的周边就都是一些高端的品牌。我们将来的目标就是要和他们相对比,国际卫浴品牌就是我们发展的方向。我们也一直在思考如何把一个店更好地呈现给上海的消费者,上海的消费情况和整个档次要求相对来说更高一些,所以这个店可以说是精雕细琢,所有的细节都是根据整体设计风格和上海文化相融合的。

    另外,这个店面和以往传统的店面不一样,因为东鹏在上海有运营中心,所以这个店可以做到线上和线下整体打通,担负着公司天猫店和京东店整体的运营。线上做引流,做客户群体的挖掘,然后邀请这些客户到线下来体验,所以我们这边大部分客户都是通过线上邀约,然后过来看真实产品,进行现场体验的。店面一楼还设有VR体验区,让客户可以看到将来家的样子,整个卫浴空间的样子。

    我们一直是想为上海消费者提供更好的产品和服务,在两年的时间里把整个服务体系逐渐建立起来,那我们现在能做到什么呢?我们30多个分销网站只管卖货,由上海运营中心负责送货上门,帮客户进行安装,真正做到让销售人员无忧,也让消费者无忧。

    【记者】:对于这个店未来的规划是怎么样的?您的期望是怎么样的?

    【姚峰】:这个店会是东鹏上海运营中心的体验店,既然是一个展示平台,又是一个体验平台,同时还是一个服务平台。在后期整体销售活动中,它能够将终端的消费者邀约到店里来选择产品,体验服务,体验VR。在日常销售过程中,也是经销商的平台,因为上海很多店面的面积不是很大,很多产品展示不能展示得非常全面,而东鹏在整个行业里可以说是唯一一家既然有瓷砖、洁具,又有木地板、涂料等整个家居系列产品融合的企业,可以给消费者带来不一样的整体家居购买体验。

上海旗舰店实景

    【记者】:东鹏现在在上海的发展与当初预期相比是怎样的情况?

    【姚峰】:东鹏从2001年进入到上海市场,也经历了很长的磨合时间。因为大家也知道上海的百安居这些以前都盛极一时,我们在那时和百安居、红星美凯龙这些卖场合作,红星美凯龙、宜山路市场里都有东鹏独立的店面。但市场到后期的时候发展得更快,房价越来越高,消费者对产品的服务要求也越来越高,如果只卖卫浴,不做整体服务架构的建设,那这条路可能会走得越来越困难,所以我们融合了线上线下,建设了这个店面。

    这个店面表面看只是一个店,其实这个店是整个服务网络的中心点,我们在上海还有3000多方中心仓,所有的物流全部是从中心仓向整个上海进行辐射,进到终端的经销网点。以前我们开过很多店,后来随着百安居这些销售模式慢慢退化,我们也关了很多店,从两年前开始我们又重新建店。2017年、2018年,大家可以看到东鹏洁具越来越多的店面,越来越多的线上线下融合的店呈现在大家面前。

    【记者】:现在已经年底了,东鹏洁具今年的发展情况怎么样?您对明年的市场趋势怎么看?东鹏会做怎样的战略部署?

    【姚峰】:中国建筑装饰材料协会刚公布了年度的一个数据调查,2015年整个厨卫行业的平均增长是6%,到2016年平均增长只有4%,而东鹏在2016年可以说是比较亮丽的一个企业,1-10月份平均增长达到了32.45%,远远高于行业平均水平。对于这样的增长率来说,我们还是比较满意的。

    2017年我们会继续把服务作为重头戏,把平台建设作为重头戏。现在终端消费者选择产品不光是要便宜的价格,更需要体验和服务。服务这种职能在中小经销商、小门店进行实践的时候压力会很大,因为他们的资金要应付高昂的租金,要应付终端不断搞活动时候投入的资金,要备货,要进行仓库管理,要进行物流管理,还要进行售后服务的跟进,而我们现在通过这种平台性的建设,把所有的职能进行划分,我们这个平台帮助承接后端所有的工作,前端店面只做销售。我们的平台有三大职能,物流平台、服务平台和销售支持平台,支撑着终端经销商放开手卖货。这个店也会作为一个模板,作为一个全国性的战略举措进行复制和落地,把东鹏推到更高的高峰。

    【记者】:您提到模板会在全国推出,那接下来全国哪些城市会有计划布点?另外,东鹏的产品适合什么样的用户?

    【姚峰】:我们目前在规划的已经有18个营运中心平台了,这些营运中心平台大部分是省级甚至是跨省级的。中国一共有26个省市自治区,除了西北和东北的一小部分,整个华东、中南、西南区域都会实现品牌化的建设,目前包括上海已经成立了15个,在筹建的有三个,还有几个终端正在调查,到明年上半年会完成一些。

    说到用户画像,东鹏洁具也一直在探寻。我们在2013年提出大众时尚品牌概念,大众就是更多人能够接受我们的产品,包含性价比、款式、服务等。什么是时尚?时尚是会变的,以前极简是时尚,这两年时尚又变成了简美和新中式,这就要求品牌根据时尚的发展趋势做对应的产品配置,像东鹏推出的奥斯卡二代浴室柜、包含泡沫盾的智能坐便器等。这款坐便器摆脱了简单的智能冲水,更多地从健康方面进行考虑,在这个产品里有泡沫发生器,每隔六个小时会自动喷制一次泡沫,泡沫会形成保护层,让人在入厕时不会溅水,而且它能够把污物全部笼罩,对整个釉面也会有更好的保护。这款产品在行业里绝对是领先产品,目前也作为我们的拳头产品在打造。

    另外,新中式的产品很快也会全面推出,因为现在年轻人对新中式有感觉和追求,所以产品设计上融合了很多新中式的概念。像我们的店面也不是简单的装修,每一盏灯都是不一样的,每一个空间都是一个新的元素,不会为了成本把所有的东西都进行简单复制,而是根据每一个空间来设计,以此来迎合各种时尚年轻人群。

上海旗舰店实景

    【记者】:我们都知道线上价格对线下价格的冲击比较厉害,两者可能会出现打架的情况,但东鹏的产品在线上和线下实行一样的价格,东鹏是怎么规划的?

    【姚峰】:线上线下价格之所以会打架,其实是因为线上消费人群在比较产品时第一是价格,第二是品牌,但随着行业和消费市场的不断发展,品牌在消费者心中越来越往前面排,价格变成了第二位。因为就像消费者进到东鹏的店就只能看到东鹏的产品,但在线上跟东鹏同向比较的品牌就非常多,也就意味着产品价格里的泡沫被挤掉的越来越多。所以,线上价格已经逐渐成为线下产品的价格标杆,因为线上价格一定是经过消费者认同的,在消费者经过充分比较之后,觉得这个产品值这么多钱,那就定这个产品。而线下实体店有其他的综合费用,所以品牌会通过服务来进行增值。像东鹏就有很多消费者都是在线上了解到我们的产品,再到线下进行体验。因为卫浴产品属于功能性产品,消费者需要看看这个东西到底有多大,有多重,功能有多强,需要看整体的感觉。

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