稳定规模、创新产品、融资与回笼资金手段多元化成维持资金链与企业稳定重要手段

    2015年夏季以来，国内陶瓷行业不断爆出企业资金链断裂、老板跑路、工厂倒闭的消息，这其中还包括不少产品品质在业内享有一定口碑的广东企业。

    纵观这些倒闭企业，大致存在着几大共同点——大规模、高库存、无品牌或品牌效应低、融资手段单一等。

    在行业似乎“哀鸿遍野”的形势之下，国内各产区均涌现出了满负荷生产的企业，这些企业有着怎样的模式？各产区又有着怎样的优势才使得企业能够保持持久的生命力？

淄博产区即使在行业淡季之中，大部分企业仍能保持产销平稳。摄影/张新生

    广东产区：

   控制好“三大风险”企业才能维持资金链稳定

   在企业经营中，一般大企业的抗风险能力更强些，如果小企业拥有个性化的产品，则可以将小企业的各种优势发挥到极致，但就中国陶瓷行业来说，大部分小型企业并没有走出属于自己独特的产品化道路，在新品研发上不具备较强的创新能力，该类型企业往往是根据市场导向进行生产，甚至是跟在大企业的步伐前进，在市场火热的时候往往能够取得较好的效益，而在市场相对萧条的时候，其也是最早出现销售下滑的情况。

    总体而言，小企业实力不强、产品创新不足、品牌影响力微乎其微，其只是大众潮流中的一名跟随者，该类型企业在市场风险大的时候往往显得力不从心。

    对于瓷砖生产企业如何控制好内部资金链，广东嘉俊陶瓷有限公司董事长助理王常德认为，企业的倒闭绝不只是某一种原因造成的，而是多重因素共同作用导致企业积重难返的结果。企业倒闭的原因多种多样，但大都离不开三大风险因素。

    其一是政治风险，这不仅包括企业外部的政治风险，也包括企业内部的政治风险。在外部，企业可能违规、违纪、违法导致受到国家相关部门的起诉，使企业因此遭受重创甚至倒闭；在内部，企业如果没有做好内部或与供应商之间的安定、团结工作，也会使企业产生内耗，对企业发展产生不利，甚至引发一系列连锁反应。

    其二是资金风险，近年来陶瓷企业由于房地产拖欠工程款、民间融资成本高昂、产品销售受阻、企业运营成本高居不下等原因出现资金紧缺，企业资金一旦紧缺就会引发银行、融资机构、供应商讨债、工人讨薪等连锁反应，政府也不得不介入干涉，从而导致老板失联的情况频繁发生。

    第三是市场风险，市场是瞬息万变的，市场的需求在不断变化，市场对产品的要求也在不断变化，企业如果产品老旧、缺乏竞争力，或者脱离了市场导向，研发方向与产品不被市场所接受，即使企业很有资金实力、产品创新力很强、品牌强势，生产出的产品也无法在市场中转化成为资金，市场的风险就会转化成为资金不足的风险，企业也存在被淘汰出局的可能。

    长期以来，广东产区的陶瓷企业数量变化不大，过去主要集中在南庄一带，随着时代政策的改变，陶瓷企业搬迁分散到清远、肇庆、恩平等郊区，避免再出现因过于集中而导致某地区污染严重的事件。

    早期行业处于供不应求的时代，企业对品牌的重视度不高，随着产能不断扩张、市场出现供过于求，竞争日益激烈后，企业意识到品牌的重要性，因此，企业在推广、新产品研发、团队管理上更加专业。

    一直以来，佛山产区在国内的市场认可度非常高，但近一两年来，山东品牌意识不断崛起，产品花色的研发以及质量也逐渐受到业内人士的认可，再加上高性价比的产品特性，在一定程度上对原本占据较大市场份额的广东产区造成较明显的冲击。

    广东产区的热销产品还是以全抛釉等地砖为主，其中主要原因是广东的地砖技术非常成熟，而瓷片因山东的崛起受到一定的影响。此外微晶石因价格高、耐磨度低等产品弊端，其销量在市场低迷的情况下受影响最为明显。

    据佛山市陶师傅陶瓷有限公司销售总经理郑燕祥介绍，产销不平衡是停产生产线的最大特性，面对停产，企业一般会从两个方面进行调整，一方面如果是因为产品的终端接受度极其不好，企业大多会放弃这类产品，选择转线；另一方面，如果因为市场低迷，消费需求下降，企业就要从自身角度出发，了解是否因为产品花色、价钱、推广、展示等方面影响产品的销量，从而根据实际进行调整。

    面对产能严重过剩的时下，企业要时刻注意仓库的紧界线，避免出现严重爆仓的情况。例如企业有三条生产线，当两条生产线已经出现爆仓的情况，企业就要果断停一条生产线，否则继续开足三条生产线，会出现更严重的情况。所以适当的停产并不可怕，可怕的是迫于无奈不能停产。

    郑燕祥认为，其实适当的停窑是正常的工厂生产管理行为，停产不代表倒闭，在产销不平衡时，停产是维持合理的库存与现金流的一种方式。

    此外，停产不代表长期停产，当库存降到安全线内，工厂便能继续开线，因此，合理的停产且没有牵连太多的问题，企业可以考虑用停产的方式减轻生产压力，但一些企业如果停产会造成供应商恐慌、围堵等情况，就要慎重考虑。

    尤其是2008年前成立的陶企，由于市场供不应求，竞争激烈程度不高，其创造的利润非常可观，自由资金比较充足，且市场占有率高。但2008年后，陶瓷企业数量不断剧增，市场竞争愈发激烈，企业借贷的资金不断增加，所以，后期成立的企业生存相对较为艰难。

    高安产区：

    优化产品结构与停窑减产成渡过市场危机的重要手段

    从2014年开始，全国的建陶产区开始进行新一轮的洗牌，市场供大于求，价格跳水厉害，各个产区相聚出现了一些因经营不善而倒闭、破产的企业。高安产区也同样面临这样的问题，随着利润空间的缩水，一些经营不善的企业在竞争中被淘汰出局。

    2015年，高安及周边地区出现了一些企业倒闭或停产的企业，但整体来说，今年高安产区的企业尽管日子非常难，但整体还是比较乐观的，很多企业即使在6、7月份的市场淡季中产销率仍达到90%左右，这是一个比较乐观的信号，而且，根据记者的统计，今年产区企业停窑的数量基本与去年持平，停窑的主要还是在瓷片、小地砖以及仿古砖类产品。主要是近两年高安产区新增了一些大产能的瓷片生产线，日产能达到3.5万平方米，再加上河南等产区新增了很多瓷片生产线，定位、价格与高安产区一样，导致很多市场直接被这些产区企业给截留了。目前，高安产区的瓷片企业在淡季基本都采取停窑的措施，有些仅有一条生产线的企业则开发一些新产品，如镜面、抛釉以及开发新花色来刺激市场。

    截止目前，泛高安产区企业停窑的形势已缓解很多，前期一些停窑的企业均表示在8月份将陆续复产，而目前产区停窑的最大特征就是瓷片和小地砖居多，库存压力大、利润薄是最主要的原因。

    随着高安产区规模的不断扩大，企业的产品结构也趋于完善，然而，就如很多企业表示，高安的产品出身不好，尽管产品质量能与佛山一些大牌企业的质量媲美，但是价格却卖不起来，企业之间的同质化竞争非常激烈。目前，高安产区的销售模式基本都是套用佛山的模式，采取分品牌、分区域操作。目前，企业稳定资金链除了正常的产品销售外，还与佛山一样采取压供应商一部分货款，向银行和民间借贷等等。相对来说高安产区的抗风险能力要优于佛山的一些企业，这主要是高安产区的企业管理成本相对较低，老板直接抓生产、抓销售，管理比较细化，另外就是高安产区基本都是家族式的管理模式，企业老板在运作方面更加灵活。

    高安产区在供应商的货款支付上，有很多种方式，尤其是近年来很多企业曝出倒闭后，供应商的货款收不到，导致一些供应商在对客户的选择上更加谨慎。对于一些实力较小、信誉差的企业，很多供应商都会选择现金交易或更多地与客户进行协商，采取压一个月或者3个月的方式。但据一些供应商表示，往往很多企业不会按约定的期限付款，压3、4个月的企业很多，但也有一些企业每个月都会固定时间来支付货款。

    淄博产区：

    产品优势明显，企业规模“船小好调头”

    今年开工以来，受国内市场压力及多地环保治理影响，淄博陶企当前的生产销售状况不一。既有排产紧张、产品供不应求的企业，也有库存压力一直有增无减，只能停窑减产应对的企业。

    其中，以超平釉、超晶石为代表的生产厂家销售状况相对良好，而以内墙砖为代表的多数生产厂家受周边产区低价冲击影响，普遍存在销售压力过大的事实。当前已有多家内墙砖企业通过关停部分生产线或降低产量来化解现有库存压力。

    据了解，截止目前，淄博产区并没出现大面积的停窑现象，除几家企业约计10条生产线处于停窑状态，大部分内墙砖生产厂家则是不同程度地降低了生产线产量，以此缓解过大的库存压力。

    据淄博当地一陶瓷资深人士分析，“目前，陶企应形势需要而停窑并非完全停产，一旦机会合适，这部分停窑生产线仍会重新复产。”

    从目前来看，淄博产区拥有多重优势，如原料配制、陶瓷机械、物流，展示平台等配套企业一应俱全，已经形成了非常完善的陶瓷产业链，而产品在品质、花色、创新研发等各方面已与佛山差距不大，甚至在某些方面已经超越佛山企业。

    但美中不足的是，淄博产区至今却没有形成自己的品牌，很难得到终端消费者的普遍认可，这让淄博陶企人既无奈又纠结。归根结底，是此前淄博陶企营销观念缺乏，没有自己的营销团队，从而折射出淄博产区在人才引进及应用方面远远弱于佛山。

    2008年，作为淄博建陶快速扩张的时间终点。此前，由于国内建陶产区少，而消费需求高涨，多数建陶厂处于卖方市场，只要能够生产出产品，就不用担心销售问题，更为重要的是，陶企产品利润非常可观，很多陶企由此完成了第一批的资金积累。

    此后，受当地政府对建陶产业的打压，包括环保治理等因素影响，淄博建陶不再审批陶企手续，至此，淄博建陶规模扩张由此结束。所以，淄博陶企用在扩张生产或新建生产线方面的资金投入几乎没有，当然除了用在环保治理以及设备升级改造方面的资金投入。

    “淄博多数陶企抗风险能力还是非常强的。”一陶瓷行业人士说。近年来，淄博陶企饱受生产线产能小的困惑，但这也为淄博陶企的灵活性或创新发展提供了有力条件。“船小好调头”成为淄博产区应对近年来市场激烈竞争的有力武器，接受能力强，创新速度快则成为淄博陶企致胜法宝。

    据了解，淄博陶企与供应商之间的货款结算期限多在1~2个月内。近年来，随着经营风险不断增大，淄博当地供应商开始严控资金风险，多与运营良性、信誉口碑好的陶企合作，同时在多年的携手合作中，双方也逐渐达成了一种默契，就是能够在约定日期内及时结清货款。

    夹江产区：

    陶企规模扩张几乎停滞，经销商押款几成常态

    经过一代又一代陶瓷人的努力，夹江陶瓷在西南、西北市场上享誉盛名。然而，由于近年来整个瓷砖行业发展低迷，从而给夹江产区带来巨大冲击，产区销售份额开始大幅下滑。在产品方面，前些年十分畅销的瓷片和抛光砖产品，今年却遭遇了前所未有的“滑铁卢”，销量大幅锐减，唯有全抛釉、仿古砖等一类的地砖产品销售还算稳定。

    对此，产区内不少陶瓷企业调整生产结构把大部分抛光砖和瓷片生产线技改成全抛釉生产线，从而造成全抛釉生产线一时间暴增。

    受淡季期间市场低迷影响，产区企业的出货量也大幅减少，从而致使库存积压爆满，最终导致企业大面积停产。据了解，今年进入6月后，产区内就开始有企业出现停产现象，而进入7月后就迎来了一波停产的高潮，最高峰时停产率可达40~50%左右。

    当然，之所以在此期间出现大面积的企业停产，众所周知的市场销售疲软是一方原因，还有一方原因是为了加强环保治理，以应对8月31日限定的县有关部门的环保验收。

    据了解，今年陶瓷行业内经常传企业倒闭，但是在夹江产区内却没有出现企业倒闭的情况。对此，难道是因为夹江产区具有得天独厚的优势条件所致吗？还是企业原因呢？

    为此，记者先后拜访了产区内多家陶瓷企业获悉，现目前夹江地区发展陶瓷产业的优势已经在不断弱化，原本独有的区域优势也被近年来各地陶瓷企业所削弱，而生产原材料资源不足已经成为制约产区发展的最大障碍。可以说，产区正在面临一次重大市场危机，随时可能面临残酷的洗牌行动。然而，夹江产区内大部分陶瓷企业的规模小、转产快等优势在市场中显得灵活自如，所以鲜有企业被爆出倒闭。

    另据产区内某大型贴牌商透露，夹江陶瓷企业老板都是“土老肥”，经过十几年的发展赚了不少钱，又没有扩大生产规模，因此经济基础相对比较雄厚。所以，这就是在其他产区纷纷爆出企业倒闭时，夹江产区却没有的原因。

    除以上原因外，夹江产区企业转嫁危机的手段也十分高明。据众多陶瓷供应商反映，10个与陶瓷企业合作的供应商至少有9个押款，一年合作下来轻轻松松就突破100万的押款大关，而供应商要收回所有的供应款在合作期间基本上是不可能的事情，有些甚至停止合作后经过几年才收回贷款。

    然而，企业之所以透支自身的信誉拖欠供应商的款项，也无非是为了保证企业的生存，所以对于外界所评价老赖企业，他们也表示非常无奈。因为，在当前市场销售低迷的情况下，如何保证企业的生存才是关键。

    内黄产区：

    打折促销与深化渠道下沉成陶企消化库存重要手段

    内黄产区始建于2009年下半年，形成期主要是2010~2014年之间。

    2009年，借势国内陶瓷产业布局调整及扩张的浪潮，内黄县针对陶瓷产业开展了史无前例的大规模招商，吸引一批陶瓷企业在内黄集结。在随后的几年间，一批批陆续进驻，内黄成为华北地区规模最大、成长最快、最具影响力的陶瓷产区，2012年被中国建筑卫生陶瓷协会授予“中原陶瓷产业基地”。

    目前，内黄共有瓷砖、卫浴、日用瓷、艺术瓷企业23家。其中，瓷砖企业14家，生产线30条，日产能67万平方米，占河南省瓷砖日产能的30%。主要瓷砖产品有瓷片、抛光砖、全抛釉、抛金砖、马赛克、小地砖等品类。

    随着产业规模的不断壮大，内黄产区在行业内的知名度迅速提升，产生了一定的地域品牌效应，得到了市场的广泛认可。尤其是近两年内黄陶瓷企业品牌意识明显增强，开启了品牌化发展之路，非常注重品牌的宣传推广，甚至有多家企业请明星进行品牌代言。

    今年特别是进入6月份以后，与全国其他产区一样，内黄陶瓷企业销售也呈现了下滑态势，无论是抛光砖、全抛釉，还是瓷片，销量都有不同程度的缩减，库存也在逐步增加；其中全抛釉销量下滑较为突出，抛光砖、瓷片下滑幅度则相对较小，甚至有个别瓷片企业产销率持续保持高位运行，出现了排产紧张的现象。

    针对今年的市场疲态，在销售难、高库存压力下，大部分企业针对销售模式进行了创新和调整，采取厂庆促销、打款返点、多重返点等灵活的策略，既增大了销量、降低了库存、加快了汇款速度，也牢牢抓住了一批经销商；另外，企业更加注重渠道的拓展下沉，通过直销模式直接开拓乡镇、农村市场，在一定程度上增加了销量。

    及时应对和策略调整，在一定程度上保证了企业虽然面对重重困难，但尚没有越过危机的临界点，因此，今年内黄产区截至目前还没有生产线停产。

    对于内黄产区的态势，有业内资深人士分析，相对于其他产区而言，内黄产区有其自身的优势和特点。一方面，内黄产区地处中原腹地，优越的地理区位使其拥有良好的市场辐射力，特别是生产线都比较大，降低了生产成本，提高了市场竞争力；另一方面，非常注重产品质量的稳定与提升，较高的性价比得到了经销商的广泛认可，形成了良好的市场口碑，吸引了中部及西北、西南等销区的经销商。

    内黄产区对供应商欠款周期一般在3~6个月，据记者了解，多数供应商对内黄陶瓷企业的信誉度给予认可，这源于企业的良性运行与诚信，以及企业与供应商之间的相互信任。

（本报记者/刘婷 罗小泳 熊娟萍 张新生 龙财金 崔学锋）