郑州以其承东启西、接北进南的得天独厚的区位优势，及超强的市场辐射力，为商业发展营造了良好环境，也成为全国陶瓷企业角逐的重要市场，这里汇聚了国内几乎所有的陶瓷品牌，成为陶瓷品牌占据中原市场的制高点。

    近两年特别是今年以来，在需求萎缩、渠道变窄、销量下滑、竞争加剧、利润摊薄、成本暴涨等诸多因素冲击下，经销商销售急转直下，生存压力与日俱增。

    “今年生意太难做了”，这是记者在郑州调查期间听到经销商说得最多的话，却如实反映了在行业寒流冲击下经销商最真实的生存状况。

    在市场冷淡及激烈竞争压力下，一些经销商不得不忍痛减少店面数量、缩减店面面积，以此来降低经营风险，减缓市场压力;甚至有个别经销商撤店转行，逃离陶瓷销售代理行业。

    与陶瓷企业一样，郑州陶瓷经销商也正在经历一场“洗牌”的阵痛。

    被割裂的批发市场

    今年，郑州陶瓷批发市场经历了一场史无前例的撕裂之痛。

    7月10日，郑世达在自己郑州陶瓷物流园的仓库给客户介绍新产品，虽然客户对质量和花色都很满意，但由于几毛钱的价格分歧还是没有谈拢。好不容易才来的客户也没抓住，郑世达显得有些失落，“这个地方太偏了，从搬到这里生意就一直不好”。

    虽然是周末，郑州某建材市场几乎看不到人市场之淡可见一斑。

    郑世达是福建人，到郑州经营陶瓷批发有十多年了，今年中原陶瓷城被拆掉后，他把仓库搬到了新建成的郑州陶瓷物流园。

    2012年6月，郑州市发布《关于加快推进中心城区市场外迁工作的实施意见》，提出用三年时间将三环以内的177家批发市场全部外迁，其中包括中原陶瓷城、郑州陶瓷城、五洲陶瓷城等传统陶瓷批发市场。今年4月，中原陶瓷城、郑州陶瓷城被拆除后，郑州陶瓷批发市场几乎被撕裂成“碎片”。

    “现在市场太乱了，仅万三路现在就有新中原陶瓷城、郑州陶瓷物流园、金地、现代物流、龙辉等多个仓库批发集聚地，加上华南城、华商汇，郑州目前有近十个批发市场，这还不包括三五户经销商租赁民房形成的小聚集点。”郑世达告诉记者。

    市场搬迁不但彻底改变了郑州陶瓷批发市场的格局，也导致了人流的大量分流，给经销商的生意带来了很大影响。

    “我们今年3、4月份搬的仓库，那时候正是市场旺季，本来生意就受到了影响，搬到这里后又几乎没什么人，销售下滑更厉害。”郑世达说，这里条件太差了，刚搬来的时候没水没电，就是现在电压也不稳定，连空调也不能用。

    刚把仓库搬到华商汇的一名经销商告诉记者，“搬到华商汇后，离原来的市场太远了，客户分流比较严重，原来东边的客户会选择去万三路批发市场，毕竟差着40多公里的路程”。

    市场分散，不仅仅是批发商生意受到了影响，分销商也感觉十分不方便，“现在市场搬的七零八落，原来拿货在一个地方就可以了，现在得来回跑，还不一定能找到地方。”一名新乡的分销商感到很无奈，不仅如此，更大的问题是配货更加困难，现在华南城、华商汇到万三路这边差不多40多公里，如果两边配货就得给物流加钱，本来利润空间就很小了，再多支付运费就更不划算。

    “本来觉得市场规划后市场会好一些，谁知道搬迁后市场更加乱了”，郑世达表示。而市场搬迁还在持续，记者调查时听多名经销商说，五洲陶瓷城东区10月份就要拆迁，这就意味着五洲陶瓷城部分商户又要重新寻找地方，而对于市场拆迁后去哪儿，大多经销商还没有拿定主意。

    郑州一位业内资深人士表示，此次郑州批发市场外迁的动因在于城市发展的整体规划，也在于批发市场本身存在业态混乱、缺乏规划的问题和瓶颈，但此次搬迁并没有解决这些问题，市场反而更加散乱。

    销售渠道收窄

    “今年行情太差了，比2014年还要差。”圣陶坊陶瓷河南总代理贾宝珍回忆，“五一”前后市场还行，过了“五一”行情就急转直下，市场人流大幅下滑。

    7月11~13日，记者实地走访了凤凰城、红星美凯龙、居然之家、五洲陶瓷城、欧凯龙、中原百姓广场等主要市场，虽然正值周末，但市场内人流稀少，有些卖场几乎看不到什么人。

    “7月份进店客流量下降非常明显”，壹加壹瓷砖河南营销中心总经理秦基伟告诉记者，“在整个经济大环境不景气的情况下，消费者装修需求明显减少，现在郑州一个新小区能装修三分之一就已经不错了”。

    “销售受股市的波动影响比较大，特别是近期股市动荡，很多人资金被套牢，有的客户即使交了全款，现在也根本没钱装修。”ICC瓷砖河南总代理、河南省恒鹏建材销售有限公司总经理王天野告诉记者，不但如此，原来计划装修的消费者也会延缓装修计划或是降低装修费用，零售市场因此受到极大冲击。

    此外，消费者日益理性，出门旅游、活动频繁、经济增速放缓、房地产市场不振、消费能力不足、销售渠道多元化等原因，也进一步导致市场的冷淡。

    工程渠道同样不容乐观。原来被经销商追抢的工程项目，由于工程款拖欠、资金风险增大而逐渐降温。贾宝珍告诉记者，“三年前做的工程项目，到现在还有工程款没有收回”。

    对于工程项目，经销商现在是既爱又恨，不做销量难以做起来，做的话资金风险太大。面对“收款难”的风险，部分经销商为了增加资金的流动周转，干脆直接将工程渠道舍弃，以此减少经营风险。

    现在经销商承接工程项目，变得非常谨慎、慎重，更加有选择性。

    王天野告诉记者，“我们主要做会所、连锁餐饮酒店、样板房等工程项目，但现金结算的工程项目才做，这是原则问题。”

    “信誉比较好的即使可以拖延部分工程款，但也要在合同中注明定期结款，现在签工程项目合同一般都会带律师去。”秦基伟表示。

    “现在即使签了合同的工程项目，收款的难度也并没有降低，地产商说是按合同定期结算，却往往以各种理由一拖再拖。”一名要求匿名的经销商告诉记者。即便如此，经销商也不愿意通过法律途径解决，既然能够拿到工程，都有各种错综复杂的关系，不能撕破脸皮，也不想给自己带来必要的影响和麻烦。

    在市场低迷的形势下，分销批发渠道也受到较大冲击，特别是在厂家渠道下沉大背景下，市场行情又冷淡，市县市场销量骤减，分销商的日子也不好过。

    “现在很多厂家把市场都拓展到了县城、甚至乡镇，与代理商抢客户，做得比较好的分销商都被厂家挖走了。”郑世达告诉记者。

    作为分销商，也乐于脱离总代理与厂家直接对接，以更低的价格拿货，导致代理商批发量锐减，日子更加难熬。

    成本暴涨下暗藏危机

    与消费需求萎缩相比，近两年成本的暴涨更让经销商难以承受。经销商普遍认为，租金上涨是拉动成本上涨的主因。

    “近三年店面租金就翻了近三番。”贾宝珍感到很无奈，“我这个店面是394平方米，实际使用面积是270平方米，2012年租金加上广告是25万，2013年涨到了45万，2014年就涨到了65万，现在一个月租金就要5万元。

    在五洲陶瓷城、红星美凯龙都有店面的王天野同样有此感受，他告诉记者，五洲陶瓷城最开始是35元/平方米，现在已经涨到了60元，我们一个月租金就要7万多，一年近百万，而当前人流量少导致营业额下降，根本支撑不了这么大的支出。

    在贾宝珍看来，今年郑州批发市场外迁，在一定程度上推动了店面租金的上涨。中原陶瓷城、郑州陶瓷城拆迁后，由于新建市场离城区太远，各种配套也不够完善，店铺被拆的经销商就在现有高端卖场寻找店面，在供不应求的形势下，租金就水涨船高。

    不仅仅是店面租金，仓库租金也在上涨。“2012年每平方米只有12~13元，现在已经涨到17~18元，上涨近30%。”秦基伟告诉记者，虽然目前郑州仓库过剩至少50万平方米，但租金还是降不下来。

    “近些年人工成本也在上涨”，意大利ABK瓷砖河南营销中心总经理宋继超对此深有感触，2010年以前店面导购工资每个月才800~1000元，现在已经涨到2000~3000元，上涨了一倍还多。

    与成本上涨形成鲜明对比的是消费需求缩减、销售大幅下滑。一位要求匿名的经销商告诉记者，去年在形势不好的情况下，前几个月销售额还有几百万，今年却只有几十万。

    “现在市场太冷清了，以前周末人流比较多，一天做几单生意不成问题，现在就是周末也没人，一天一单生意都做不了”。居然之家某品牌店长告诉记者。

    在经销商普遍看来，近些年郑州建材市场的大肆扩张，导致陶瓷品牌和经销商大量增加，市场客流分流严重，销售额不断减少，一些店面销售额已无法支付租金、人工、店面维护等费用，一直在赔钱苦苦支撑。

    市场需求不振，运营成本却持续攀升，令经销商不堪重负、难以为继，一些经销商不得不选择减少店面数量和缩减店面面积，降低运营成本和经营风险。

    宋继超向记者透露，红星美凯龙广东某知名品牌形象店今年就缩减了一半面积，一些知名品牌也更换了经销商，原有的进口品牌大部分都撤店了，只剩下三家。现在在郑州基本上没有了大店，经营规模一直在压缩。

    多数经销商认为，虽然目前郑州尚未出现撤店潮，但其中暗藏的危机显而易见，新一轮洗牌已即将到来。

    终端活动已成“鸡肋”

    团购、联盟、砍价会、总裁签售等终端促销活动曾经风靡一时，是经销商快速提升成交额的杀手锏。如今在消费需求明显缩减的形势下，促销活动效果明显下降，难以挽救市场颓势。

    记者调查期间，凤凰城、居然之家、欧凯龙等卖场都筹备各种各样的促销活动。对此，经销商普遍认为，现在促销活动太多、太滥了，几乎每个周末都会举行，消费者已习以为常，丧失了吸引力;况且，现在价格已经降得很低，又很透明，促销活动已难以激发消费者的购买热情。

    “现在都在搞促销，降价保量，关键是价格降下来了，量还上不去，费时费力还成不了几单生意，得不偿失。”秦基伟坦言，并且每次做活动需要投入大量的人力、物力，成本增加很多，最后投入往往和实际成交额不成正比。

    这一说法得到郑州能强陶瓷经理段艳伟的认同，“原来我们做一场活动一天能够签200单，后来做活动每天只能签20~30单，做活动费钱又费力，效果还不好，我们现在基本不做了”。

    经销商普遍认为，这种以降价拉动消费的模式，揽客的效果在逐年减弱。其原因不仅是营销手法的老套，更主要是受楼市影响，今年新房装修少了许多。同时，在经济大环境趋冷的形势下，消费者的消费观念也在发生变化，更趋理性;加上现在销售渠道多元化，促销活动想达到以前的火爆效果几乎不可能。

    活动越来越难做，效果越来越差，经销商参与热情也在下降。

    在王天野看来，做一场联盟活动，十几个品牌一般受益最小的是瓷砖，因为瓷砖是需要有特定展示空间的产品。他还说，商家做活动其实就是为降价找个噱头，不过一个品牌老是降价，会损害品牌在消费者心中的形象，对品牌的杀伤力太大。

    “在市场不景气、竞争激烈的情况下，商家促销也是无奈之举”，宋继超分析，促销对于提升刚需产品销量还是有一定作用，对经销商也有一定的好处，促销不但可以提高市场占有率、提升店面的人气，也能够提振员工的士气。促销活动不是不能做，关键看你怎么操作。

    王天野表示，促销活动最后能不能取得实际效果，实际上跟内部导购团队也有很大关系。外围活动做得再好，如果进店客户留不住，外围工作就白做了。

    “导购太重要了，具有良好形象气质、服务理念、专业知识，又懂得空间搭配的导购，绝对可以大大提高成单率。”王天野坦言。

    创新思路深挖渠道

    市场越来越难做，生存空间被压缩，成为横亘在经销商面前无法逾越的难题，如何活下来成为当前大部分经销商思考最多的问题，经销商也一直在苦苦寻求破题之策。

    创新思路，深挖渠道，由被动等待转向主动出击，成为经销商的不二选择。

    “乱世出英雄，思路必须创新。”贾宝珍说，在当前市场环境下，是快速提升品牌、实现“弯道超车”的绝佳时机，为此，他做足了充分准备。

    贾宝珍进一步解释，我们要通过建立电商平台，走线上线下相结合的模式，这不是简单的O2O，而是利用网络平台、整合各种资源形成的一种全新的销售模式，我们的目的就是通过创新模式打破困局，实现圣陶坊在全省的合理布局。

    王天野告诉记者，现在早已告别了暴利时代，也不是开个店闭着眼睛就能赚钱的时候了。但不可否认的是，刚性需求还是有的，关键看你怎么运作。

    他指出，要想从包围圈中突出重围、脱颖而出，必须要敢闯敢干。今年ICC瓷砖还要在居然之家再建一个店，依托ICC瓷砖个性化、差异化产品特性，做好精准营销，提升ICC瓷砖在市场上的占有率和美誉度。

    同时，在当前的市场环境之下，经销商更希望得到厂家的扶持和帮助。对此王田野表示，“我们希望厂家加快产品的更新换代，在产品的搭配应用及系统培训上给予我们支持，同时希望与厂家一起做好宣传推广，今年ICC瓷砖将投入30万元用于品牌推广和宣传。”

    宋继超认为，不管市场形势如何变化，对于经销商而言，要敢于创新、敢于改变，将精力集中放在内功挖掘上，加强团队建设，提高团队的销售激情，为客户做好服务，以此来提高签单率和销售额。