饰界奢瓷总经理刘永锋

     以下内容为饰界奢瓷总经理刘永锋专栏全文： 

    这是我第一次在媒体开专栏，年前有行业媒体约过一次，但是刚刚执掌公司数月，无暇顾及，也无意开专栏。选在《中国陶瓷网》开专栏，应该还算是一种缘分吧。

    我曾经有过半年以写稿为生的岁月，可现实让我选择了妥协。自己创业之后，一直以为这一辈子不会再有机会重新执笔写作，虽然一直坚持着写些东西，但总归没有章理，不成体系。所以这次开专栏，我个人是比较重视的，慎之又慎，开了个头，希望后面能一直坚持，每星期都有机会和大家分享些东西。

    这次我主要聊聊我个人对陶瓷行业的理解。

    我08年进入陶瓷行业，至今已有8年。之前我做过电子、制衣、家具三个行业，电子6年，制衣2年，家具3个月，都是以普通打工者身份在做事。基本，我都是在流水线成长。而今天从事的陶瓷行业是我唯一创业的行业，所以严格的讲，原有从事的职业和今天没有直接关系，我完全是在一种懵懵懂懂的状态中成长起来。

    没有圈子、没有任何经验，所以我在陶瓷行业完全算是空降，正是因为如此，我对陶瓷行业的理解很直接，我一直是以一名旁观者的身份在理解着，从事着陶瓷行业。

    进入陶瓷圈子，短短打工三个月之后，08年6月，我买下了东家的企业。第一次创业，兴奋之余，面对着生死。我不得不承认，当时的摊子是一个烫手山芋。还好，兴奋和冲劲占了上风。企业磕磕碰碰发展到今天，从骑着自行车到今天规模化、品牌化发展，历程可谓波澜壮阔。我不曾碰到哪个贵人帮一把，中间有经历不止一次的倒闭风险，熬过来了，才有了今日的唏嘘和理解分享。

    对陶瓷行业，我的第一个理解

    这是一个夸张的行业（私下和朋友聊天我用了“变态的行业”这个词），在我经历的四个行业之中，或者换句话讲，在我了解的那么多行业当中，从未有个哪个行业会那么普遍的单一品牌独立一栋楼做品牌营销中心的。

    要知道，就算电子行业高速发展的年代，行业也未出现单一品牌独立一栋楼展示的现象。如果电子行业和陶瓷行业没有可比性，那家具行业至今也没有出现说单一品牌普遍性的有独立一栋楼展示的。陶瓷行业属于高耗能行业，在国家战略角度就不可能得到大力度支持，我们不能否定陶瓷行业经历了近10年的高速发展期，但这些都是强大内需成就的结果，不意味着先天生命力强。

    要知道，电子行业几百家上市公司，家具行业上百家上市公司，而陶瓷行业就那么可怜的几家……相比而言，陶瓷行业也属于重资产行业，拖着重壳发展的行业不太可能得到风投公司的眷顾。没有资本市场的介入，陶瓷行业要做大做强，不太现实。数据现实，行业最牛逼的集团公司，整体销量还占据不到行业总销量的1%，所以，陶瓷行业要做到寡头时代，没有可能。

    对陶瓷行业的第二个理解

    行业发展模式的极端滞后。可以肯定，相对其他行业，陶瓷行业的滞后绝对不是产品问题，陶瓷行业的产品开发一直很到位，产品更新速度甚至超越家具行业；陶瓷行业的滞后也不是销售模式的落后，陶瓷行业的销售模式，一定程度，是历史造就的，而奇葩式的专卖店建设，品牌代理制，都是历史的必然产物。现在行业普遍压制经销商的三座大山：夸张的店面面积、累赘的库存、难成体系的销售渠道，想象一下，经销商每天在疲于消化库存的时候，应付租金的时候，谈何发展？

    我们不花时间讨论目前这种发展模式的对与错，因为这会是一个无休止的的话题。在我看来，品牌如何转型，如何教终端经销商生存是当务之急。相信目前阅读文章的各位，有很多都是经常出差的销售人员，你们经历的市场当中，有几个生意热火朝天的？网传卖场里面，陶瓷经销商节约到连店面的灯都不舍得开了，你会觉得这是玩笑？

    我们还用前3年，甚至前5年的模式在运行这个行业，本身就是悲哀。

    或者换一个话题，目前陶瓷品牌当中，有几个工厂是智能化生产的？有几个品牌展厅是智能化展示的？销售角度，有几个品牌团队重视了对经销商真正的一帮一？

    对陶瓷行业的第三个理解

    品牌和经销商站在了对立面，而根源我觉得是合作的模式造成的。品牌希望拴住经销商，要求建专卖店、压大仓，制定高额任务；经销商为了得到品牌更大支持，盲目迁就品牌要求，未做详尽市场分析的情况下盲目上马，打肿脸充胖子的代理了一个品牌。压得气喘吁吁的时候，发现自己已经没有退路。

    而当一定时候，矛盾凸显。

    “你不让我舒服，我为什么要让你舒服？”这是一个十分有趣的伪命题：纵观现在经销商和品牌的关系，无不表现着不对等。昨日惊闻抛晶砖和大理石瓷砖行业颇具知名的品牌轰然倒塌，唏嘘、猜疑，但冷静想想，结局必然如此。

    品牌花了太多精力及资金开发产品、打造品牌、完善服务体系，到了经销商，第一句话就是样板是不是免费，政策有什么支持。我们暂且不论羊毛出在羊身上的道理，就按正常的逻辑来讲，这也是一种很明显的不尊重。起码，你没有尊重品牌的努力。

    当一个经销商把所有品牌给予的支持都当做了一种理所当然，他已经陷进了一个漩涡，而可悲的是他还一直觉得做得很对。

    更为可悲的，品牌体系这边也为虎作伥，敷衍、奉承这经销商的种种，不论对与不对、不论品牌能否真正支撑，不敢大声说不，不敢责骂客户。

    陶瓷行业的落后绝对不是产品的落后，也不是营销思路的落后，更多的表现在这个行业是完全不在一个理性、公平的平台合作。

    经销商可以叫屈的哭诉自己是弱势群体，也可以拿着某些资本和品牌叫板，可根源的，习惯了大爷的身份。

    我是行业的外来者，也曾经自己的企业和品牌面临不止于两次的倒闭，我也曾经按行业的常理出牌，可渐渐的，游戏玩不下去了。“不成功就成仁”，不甘的性格让我颠覆着在做一些事。

    好在，我活过来了，企业和品牌也发展得不错，每月递增20%的销量足以证明一切。

    可，还有多少行业同胞在继续着昨天的故事？？

    生意无非“模式”两个字，发展无非“系统”两个字，可有多少同仁忘了最根本的道理。盲目扩张，盲目跟风。我不能说目前行业做的事情是错的，我只能说我们需要改变一直方式做事。互联网的时代，大数据的时代，我们需要的开放，而不是限制。

    前几天“万科”和“万达”的联盟，再前一点“58同城”和“赶集网”的联盟，更别说“爱空间”的“小米家装”颠覆家装行业。当巨头都已经联手的时候，当比你还勤奋的人都还在冲锋的时候，你的位置会在哪里？你的机会会在哪里？？

    我欣赏一句话：行业的颠覆者一定是来自外行业的狼。当我们还在为同一个问题年复一年纠结的时候，外行业的狼已经蚕食了你的所有。

    我是一名陶瓷行业的空降者，“成也萧何败也萧何”，发展跌跌撞撞是因为对行业的不了解，能够突破发展瓶颈也是因为从来没有受这个行业的思维局限。相信行业还有很多能人，也还有很多品牌在尝试转型。问题是，速度太慢。

    如果你认为一个事一定要做，麻烦别给自己太多不去做的理由。

    如果你承认经销商目前是生活在水深火热之中，麻烦你给他松松绑。

 2015年5月22日写于佛山·饰界奢瓷馆