行情确实不好。

    每次跑完市场之后，都会有这样的感受。经销商诉苦，已经成为常态，无论做得好还是做得不好，都喜欢吐吐苦水。但这次去长沙，除了听到经销商诉苦之外，还有好几个直接说“过完年不干了”。不干的原因，是觉得做着没意思。本来做生意就挺艰辛了，厂家还来与经销商抢饭吃。当然，这种“不干”，多半也是面对厂家过分行为气急无奈之语。

    跟其他工作站同事了解了一下，“跟经销商抢饭吃”的现象，各市场都存在，而且不乏一些业内知名品牌。抢的方式，可举个例子：经销商谈了个工程项目，但自己没有那么多货，将情况上报厂家，要拿货，厂家却撇开经销商，与客户直接对接，以价格优势，把单直接做了。经销商成了为厂家卖货牵线搭桥却徒劳无功的人。还有些工程大单，是经销商谈下来的单子，但客户会要求去厂里考察，考察的目的，有真正想多了解品牌、产品的，也有想看能否从厂家那里，拿到更低价格，降低成本。若厂家成心与经销商建立“竞争关系”，背后拆台，经销商绝对处于劣势地位。

    正因如此，有时候经销商接了大单，会想办法藏着掖着，特别是对厂家业务员，百般提防，不让他们接触到自己的资源。即使有需要厂家提供服务的地方，经销商不到万不得已，也会想办法自己解决。服务做得好就罢了，做得不到位，损伤到的，还是厂家的品牌。

    这种做生意“捞过界”的现象，不止在厂家和经销商之间。总代理与分销商之间，矛盾也很明显。2014年9月，我们西安的同事跑市场推广西陶展的时候，在铜川就碰到这样一个分销商。他所做的，也是佛山知名品牌，而且特别适合在当地以性价比走量。但总代理发展了他为分销商之后，还是照样把货卖到铜川，并且以比分销商更低的价格去抢市场。分销商若以同样价格卖产品，利润被压得很薄，甚至没钱赚。更让这位分销商无奈的是，总代理来抢占自己市场之后，还要求他必须完成定下的销售任务，并逐年递增，非常强势，让他压力很大。所以，他虽然做着这个品牌，却时刻都在琢磨着，要么想办法自己直接代理该品牌(也怪不得厂家会渠道扁平)，要么找个有市场保护机制的品牌来做分销。

    无论是厂家还是总代理，“捞过界”都是以价格优势去抢自己合作伙伴的市场，导致品牌在市场上出现价格乱象，品牌价值打折扣的同时，也让合作伙伴失望，合作关系难以稳定。

    在行情不好的时候，一定要跟合作伙伴抢饭吃么?未必。有长远眼光的品牌，会帮助合作伙伴去拓展市场、培育市场，一起把品牌在市场上做开了，对大家都有好处。

    过去的一年，媒体在终端办的一系列活动中，有12场是嘉俊陶瓷赞助的。提这个活动，主要是想说，这一系列活动，虽然都是在经销商地头做，邀请到的所有嘉宾，部分是经销商已合作客户，更多是可开拓客户。活动虽然是探讨行业发展问题，但目的还是在于给经销商维护渠道、拓展渠道。而活动费用，都由嘉俊厂家承担，没有要经销商出钱。

    在昆明的时候，也有品牌总代理，组织专业的服务团队，下到云南各地州，为分销商做新产品知识、渠道拓展等方面的培训。有时候甚至会带着分销商去扫楼，进行实战训练。可以说是手把手带起来一批分销商。

    这些，是作为媒体人看到的一些现象。在市场行情不好的时候，类似嘉俊陶瓷厂家及昆明某品牌总代理这样的做法，个人认为，是可行的。就算厂家或总代理是蜘蛛精，毕竟也只有八只脚，不足以把所有的市场都顾及到。不如老老实实跟合作伙伴合作，将自己职责范围内的事情尽全力做好，给合作伙伴空间，也是给自己空间。即使有些合作伙伴哪里做不到位，要么拉别人一把，要么直接换掉。抢饭吃这种事，伤人伤己，长期看来，不划算。(文/田晓草)