中国陶瓷网讯（记者/马静玉 摄影/段荣飞） 金尊玉陶瓷成立不到两年，却在行业内异军突起。2014年，是中国建筑陶瓷行业整体相对低迷的一年，市场上也出现了店面关闭，或经销商与企业终止合作的情况。然而，致力于打造瓷砖奢侈品牌的金尊玉终端销售业绩一路飘红，企业与经销商的关系也在两年内得到较好的磨合，从产品研发到终端营销都取得不错的成果。

    虽然访谈中发现，每个经销商代理金尊玉时间可能都不太长，但是他们都是对抛晶砖市场营销有诀窍，对产品也有自己深度的认知，目前店面营销也比较可观。显然，好的代理商，是大品牌开展引导性终端营销的必要条件。

    在终端营销诀窍上，金尊玉经销商纷纷表示，抛晶砖要敢于投入，产品研发、产品渠道建设、终端店面设计、服务人性化，均需要大胆、细致的投入，只有大投入，才有大产出，才有未来的店面核聚变，遍地开花。

    了解消费心理

    导购员引导销售

    陈勇（以下称陈先生）是金尊玉陶瓷在河南洛阳的经销商，在陶瓷行业已有18年，一直从事抛晶砖代理。2013年的陶博会上，他对金尊玉品牌“一见钟情”。

金尊玉陶瓷河南洛阳经销商陈勇认为，导购员的气场很重要

    今年以来，市场不景气是陶瓷业内的共识。但是，陈先生经营的走高端路线的河南抛晶砖市场似乎并未受到明显影响。据陈先生介绍说，今年前三季度的销售额与往年差别不大。一方面，是因为抛晶砖的目标客户是高端消费人群，相对稳定；另一方面，陈先生独特的销售策略也起了关键作用。

    陈先生主要做高端小区及部分别墅，好的一个单可以做到60万；全抛釉产品也可以卖至170元/片，甚至200元/片，这样的大单和高价着实令人侧目。而他采取的策略是“K金砖+全抛釉”整体空间展示及整体营销策略。他认为，专卖店中除了K金砖（镀金的抛晶砖），必须还要有全抛釉与之对比、搭配。据了解，河南洛阳的高端客户倾向于K金砖和全抛釉搭配使用。

    此外，陈先生的全抛釉产品之所以可以保持“高价”出售，与他的终端销售策略密不可分。在导购技巧方面，他认为导购员的气场很重要，无论是“说一不二”，还是“一锤定音”，导购员要能够控制价格。

    走高端路线

    专卖店装修必须奢华

    对于店面设计，陈先生也有自己独到的见解。他认为店面设计要能够让客户感到震撼，进而吸引客户。

    在河南洛阳，陈先生的旗舰店有三大板块，包括200多平方的大型选材区，200多平方的模拟间，以及独立、专门的客厅展示间。他将选材区和模拟间分开，让客户有更直观、更震撼的感受，而选材区与模拟间设在同一个大卖场，距离很近，“一般情况下，客户在选材区看完后，是不会介意移步到附近的模拟间参观的”。展厅里的客厅模拟间数量通常较少，独立的客厅模拟间展示区在行业里更是少之又少，但是，客厅在家装中占着主导地位，陈先生正是看中了这一点，单独设立了客厅展示间。

金尊玉陶瓷青岛经销商吴丽娜认为，专卖店装修要敢投入

    “英雄所见略同”，金尊玉陶瓷青岛经销商吴丽娜（以下称吴姐）认为专卖店装修要敢投入，必须奢华。吴姐在青岛的建材市场有很高的声望，与金尊玉结缘于2013年。她在佛山季华路看到很多金尊玉的广告，于是按图索骥来到金尊玉的总部展厅，“那时候总部展厅还在装修，但是我一进来就觉得很震撼，产品花色与设计我非常喜欢，也符合当地的消费习惯”。浸淫陶瓷行业多年，吴姐对瓷砖市场了如指掌，深谙消费者心理和需求，不过“一面之缘”她已经选定金尊玉品牌。

    陈先生、吴姐均表示，抛晶砖的店面装修要敢于投入，只有好的店面形象，才能吸引高端客户。他们的店面装修投入都在300万以上，但是每个月的销售业绩都能到100万，资金回笼也较为快捷，外加金尊玉总部给予的支持力度也颇为强大，故大多在年内有新开店面的打算。

    服务很关键

    蹲点跟踪，设计方案先行

    每个城市的地域文化不同，消费文化和消费心理也不一样。

    金尊玉陶瓷河北邯郸的经销商杨志刚（以下称杨先生），在建材行业做了13年，2011年进军瓷砖市场。一直以来，河北的建材市场，以地板为主，一枝独秀。目前的市场份额上，木地板与瓷砖是三七开。但是，据杨先生介绍，今年前三季度的高端产品比往年卖得好。

金尊玉陶瓷河北邯郸经销商杨志刚介绍，今年前三季度比往年卖得好

    与陈先生和杨先生主打高端小区不同，金尊玉陶瓷青岛经销商吴姐在K金砖方面成绩不菲，主打别墅客户群。

    据吴姐介绍，青岛瓷砖市场也有受到房地产影响，但影响不是特别大。吴姐做抛晶砖做了十几年，她认为在目前的瓷砖市场产品质量相差不远的前提下，服务很关键。为了提高销售额，吴姐的策略是派出业务员在别墅区蹲点跟踪，而无论客户最终是否决定购买瓷砖，都会为其先行制定设计方案，如此一来，“成交的几率可以达到70%”。她的另一重要策略是重点公关建筑承包方，让他们推荐客户。

    通过自己十几年的经营与沉淀，吴姐一直是青岛抛晶砖市场的领军人物，一般好的客户资源都会找她，有口碑，有实力，有诚信，“吴姐”也已经成为青岛抛晶砖的一张名片。

    目前的瓷砖市场早已步入立体化营销，已经摆脱了一招鲜式营销，而抛晶砖市场就更甚，因为客户群体更为高端，对产品品质、销售服务、等追求更高，更多需要更人性化的服务与跟进，通过客户群体的口碑传播尤为重要，建立相对稳定的营销渠道，提供多样化、人性化服务，也已经成为营销必备。

    这一次经销商采访的大背景，正是金尊玉大理石瓷砖新品鉴赏会前夕进行的，访谈的经销商，他们都能当地将抛晶砖运营非常好，都有自己经营之道，对市场、对产品都有自己的认识，知道那个品牌的产品适合他们去经营。

    随着金尊玉大理石瓷砖的强势崛起，金尊玉陶瓷必将在终端市场做得风生水起。更可喜的是，金尊玉已经规划了在2015年携手一线明星和中国好声音16强开展全国签售活动，一场声势浩大的明星签售即将全国开启。