8月16日，中国陶瓷网来到卓远陶瓷佛山总部营销中心，围绕“淡季终端营销”这一主题，对卓远陶瓷销售总经理周伏生进行了专访。

    周伏生很健谈，采访当天他喉咙沙哑，但仍旧欣然接受了采访，他告诉记者，最近刚从北方出差回来，那儿昼夜温差大，所以就感冒了。此番敬业的态度让人敬佩。

    说起淡季在终端的营销举措，周伏生首先想到了对终端店长和导购人员的培训，他表示这种培训是终端基础建设的一部分，提升了经销商团队的人员素质，为终端“截流”和主动出击进行了良好的人员储备。

    周伏生表示，卓远陶瓷目前的终端落地活动靠的是实实在在的“让利”，他认为，只要产品质量过硬、后续服务到位，而且在价格上真正实惠，不怕吸引不了消费者，他还透露，“我们在淡季的销售业绩仍然在增长，可以说我们没有受到淡季的影响。”

    卓远陶瓷没有感受到淡季的的秘笈是什么呢？

卓远陶瓷品牌销售总经理 周伏生

    全国培训让终端“截流”更有效

    中国陶瓷网：卓远陶瓷在淡季有哪些针对终端的营销活动？

    周伏生：我们这段时间开展了很多终端店长和导购的培训，目前已经举办了4、5场，从今年五月份开始每个月一场，8月15日刚刚结束了在江门碧桂园举办的一场培训活动。

    中国陶瓷网：每场都是让全国的店长和导购来佛山进行培训吗？

    周伏生：我们是分区域进行的，第一场是在华北的天津地区，我们把北京、天津、河北、山西、东北三省等省份的店长、导购都集中到天津，进行了四天三夜的封闭式培训，效果非常明显，很成功，对经销商关于终端渠道的开拓、小区推广、家装推广等方面的建设有很大的帮助。

    中国陶瓷网：进行培训的目的是什么？

    周伏生：第一，加强他们对卓远产品知识的熟悉程度；第二，帮助经销商进行团队的提升；第三，帮助他们提高对消费者心理的认知水平；第四，为经销商梳理怎么更好地进行团队建设，更好地调动店长和导购人员的积极性，为接下来的渠道开拓打好人员素质方面的基础。

    今时不同往日，以前的坐店式销售已经跟不上现在的发展形势，只有主动出击，在终端进行“截流”，才能得到进一步的发展。

    中国陶瓷网：这一系列的培训是针对淡季而开设的吗？

    周伏生：我们在去年就策划好了这一培训，今年刚好碰上了淡季的这个时间段。

    因为今年是我们规划中的“品牌年”，所以在终端推广和广告宣传方面都有很大的投入，这次的店长和导购培训就是终端基础建设之一，提升品牌忠诚度。

    终端落地活动效果立竿见影

    中国陶瓷网：除此之外，有没有举办一些终端的落地活动？

    周伏生：有，我们今年对市场部进行了细分，增加了两三个部门接近20个人员，他们专门负责终端活动。这几个月以来，我们在温州、菏泽、乐清、重庆等城市都举办了活动，这些活动都是经过我们市场部精心策划的，我们总部分派两三人去到经销商当地，一待就是半个月或者20多天，进行市场调研、小区推广等前期准备工作。

    中国陶瓷网：这些终端落地活动的主题是什么？

    周伏生：每个地方的主题都不一样，但基本的理念是针对我们产品一贯的绿色环保理念来开展活动，我们的VI形象都是以绿色为主题。下一步，我们的新系列产品“健康石材2代”会在这个月底正式推出。

    虽然说是淡季，但卓远品牌的业绩都是在增长的，不管是同比还是环比都在增长，渠道的建设、客户的调整、产品的更新换代都在发生变化。

    中国陶瓷网：这些终端落地活动的效果如何？

    周伏生：都非常好！温州、菏泽、乐清等地方举办的活动可以说立竿见影，活动月的销售额井喷式增长，同时团队的凝聚力和执行力都得到提升。

    中国陶瓷网：这种成倍的增长很可观，对经销商来说肯定很有吸引力。

    周伏生：是的，所以我们的很多客户都在要求我们总部派人到他们当地，指导和协助他们开办活动，因此，我们市场部的员工非常辛苦，搞完一个活动后又马不停蹄地去到下一个地方。包括我自己，也经常出差。

    落地活动锻炼了经销商团队

    中国陶瓷网：经销商的经营理念对开展终端落地活动有何影响？

    周伏生：很多经销商都力挺终端活动的。比如说我们山东菏泽的客户对开展活动就非常支持，考虑到菏泽的市场和消费水平的情况，品牌之间的竞争又很激烈，客户对开展活动的需求就很强烈。但有些客户开拓的渠道很广，门路很多，对活动可能就没那么看重。

    中国陶瓷网：如何解决落地活动开展过程中的难题？

    周伏生：主要的难题包括前期的宣传、团队组建、团队执行力等方面。对于宣传，多投入一点资金就能很好解决，关键是团队的执行力，所以我们总部为什么提前二三十天派人去到客户当地，就是为了帮助经销商合理组建团队以及增强他们的凝聚力和执行力。

    中国陶瓷网：总部派去的人员是不是全权负责指挥经销商的整个团队？

    周伏生：不是，我们每次只分派一两个人去到客户当地，起到监督和指导的作用，具体开展和执行还是需要依靠经销商的团队，这样一场活动下来，经销商的团队就得到了锻炼，执行力也得到了提升，更重要的是他们能够在实战的过程中掌握开展活动的模式。

    如果由总部人员全权指挥，那就变成了是厂家在开展活动，这对经销商来说没有多少提升作用。

    把消费者当朋友来对待

    中国陶瓷网：通过落地活动将瓷砖卖出去之后，有没有包铺贴等后续服务？

    周伏生：这也要因地区、因经销商而异，有些会免费帮消费者铺贴，有些则不会，但一般来说，经销商都有常年合作的固定的第三方铺贴队伍。

    中国陶瓷网：这些后续服务对消费者来说是很有吸引力的。

    周伏生：的确是的，所以我们的服务也包括很多种，比如免费帮消费者丈量房屋面积、免费提供装修设计图、免费送货、免费打蜡，甚至很多品牌都没有的免费退货服务，我们也有，一箱两箱都可以退。

    中国陶瓷网：对消费者来说，如果3年之后店家还会打个电话来问问瓷砖使用舒服与否，很能够培养他们对品牌的忠诚度。

    周伏生：是的，人与人之间用心交流才会让感情得到促进。

    所以我们会要求和督促经销商对每个客户的信息进行登记，在消费者进行瓷砖铺贴施工的时候打电话或者上门问候一下，铺贴完毕后再打个电话。了解消费者什么时候搬进新房，在入住新房后上门送个礼物，半年后再问问瓷砖的使用有没有问题等，也就是把消费者当朋友来进行联络。

    房地产“松限”不是救星

    中国陶瓷网：您怎么看待淡季？

    周伏生：今年的市场大环境和我们在去年进行的预测非常吻合，房地产在收紧，终端市场确实也比较冷清，但因为我们在去年就针对今年制定了一系列规划，比如说夯实终端店面建设、在央视进行广告宣传、细分市场部、对店长导购的专业培训、推出众多瓷砖新品等等，这些举措让卓远在今年稳步发展。

    还有我们的渠道下沉策略，添加了很多的生力军，现在我们有了将近800个终端销售网点。我们在淡季的销售业绩仍然在增长，可以说我们没有受到淡季的影响。

    中国陶瓷网：您怎么看待佛山近期的松绑限购？

    周伏生：不只是佛山，全国很多地方，如杭州、成都、武汉、宁波、南宁等城市都对限购进行了一定程度的松绑，这对陶瓷行业来说无疑是一个好消息，但是也不必把“松限”当做救星看待，因为现在行业已经进入了终端“截流”的竞争时代，大家拼的是服务，再怎么“松限”，也要企业不断增强对终端的经营，通过终端截流的方式和更好的售后服务，才能真正抓住消费者的心。

    中国陶瓷网：感谢周总接受我们的采访！

    周伏生：谢谢你们的采访！欢迎你们今后多过来聊天！（文/中国陶瓷网记者 杨章程  图/李驰平）