每年到了6、7、8这三个月份，陶瓷行业便进入了市场需求相对冷淡的季节，然而，正如佛山市阳光陶瓷有限公司市场部总经理谢珂“没有淡季的市场，只有淡季的意识”所言，许多企业抓住了这个看上去相对冷淡的机会，在终端举办了一系列落地活动，而因为是在淡季的“错峰运营”，因而大放异彩。

    虽然不是针对淡季而开展的活动，阳光陶瓷有限公司旗下的主打品牌维罗生态砖无形中也利用了淡季的错峰时机，谢珂告诉记者，维罗生态砖的“生态中国行”活动已经在全国如火如荼地开展了一年，收到了非常好的反馈和效果。

    对于接下来的“金九银十”，阳光陶瓷也做好了充分准备，谢珂说道：“9月份我们会在终端举办9场落地活动，今年下半年的活动安排都已经排满，甚至已经排到明年，我们认为这是一个很好的现象，代表着经销商客户对我们工作的认可，对我们品牌有信心。”对以终端代理制为主要渠道的陶瓷行业来说，经销商对品牌有信心无疑就保证了销路。

    谢珂表示，他们开展终端落地活动，不仅仅止于为经销商“捞鱼”，更重要的是传授给经销商“三点水的渔”。

    阳光陶瓷是如何授经销商以渔的呢？希望在下文中您可以找到答案。

佛山市阳光陶瓷有限公司市场部总经理 谢珂

    淡季开展落地活动是错峰运营

    中国陶瓷网：您对“淡季”是如何看待的？

    谢珂：淡季这个概念在行业内有一个约定俗成的时间段，在这个时间段内相对来说市场上的需求没有旺季那么明显，是一段比较清淡比较难做的时间，但是对于我们做销售的而言，会有很多办法去度过这段时间，因为没有淡季的市场，只有淡季的意识，这话是很有道理的。

    中国陶瓷网：“生态中国行”是针对淡季而做的活动吗？

    谢珂：“生态中国行”是一整套系列的活动，这一年来我们“生态中国行”的落地活动效果很明显，不管是淡季或旺季我们的活动都在常态化地进行，下半年落地活动的规划也有很多。

    中国陶瓷网：做活动的出发点在哪里？

    谢珂：无论是开业、店庆，还是区域峰会，出发点就是为经销商做一些增值的服务，如果厂家将这种活动看做是营销，就会比简单地做一场活动更加投入和有意义。

    这种活动其实是一个很好的融合剂，能够将消费者、商家、厂家和媒体资源等都融合进来，在这个平台上，品牌效应得到了最直接的释放。

    比如说“生态中国行”，我们这个活动从去年开始，从无到有走了一年，陆陆续续在全国做了很多站，我们做活动是想要给经销商传授一种盈利模式，我们叫授之以渔，给他一种方法，而不是仅仅通过降价或者让利等方式来简单操作，客户通过参与这种活动，他们本身的思维能力得到了增强，对在今天这么激烈的竞争下如何作品牌有了清晰的思路，所以这是双赢的。

    实话说，客户选择哪个陶瓷品牌都是一样的做，但是给客户不一样的服务和帮助，尤其是对我们这种做了11年的品牌而言，会建立起客户与品牌之间的感情。

    中国陶瓷网：您认为淡季终端营销对品牌的打造有哪些影响？

    谢珂：淡季的主动出击，比被动挨打和煎熬肯定要好得多，市场行情对所有商家都是一样的，如果我们不找办法，别人找到了办法就比我们领先了一步。

    和我们唇齿相依的房地产行业今年的形式并不乐观，导致整个行业经营的状况面临很大挑战，这也会影响到我们的情绪，对于有实力去开展落地活动的品牌而言，这种状况是他们大显身手的好机会，掌握一种好方法，面对任何恶劣环境都会有信心，但是对于一些无计可施的商家来说，他们就只能期待。

    “生态中国行”可以看做是一个缩影，是维罗厂家对跟随我们多年的客户的一个超值回馈和服务，这种活动只是一个集中的体现形式，并不是我们的全部目的，我们围绕活动开展了很多方式，力求把品牌提升到一个新的高度。现在的竞争很激烈，有的市场非常难做，在行业都在走快速化、速成化，也就是在赚快钱的时候，我们做品牌的信念不能丢，做品牌不是一种忽悠，而是秉持着对我们的客户、对消费者负责任的态度。

    中国陶瓷网：具体能给企业带来些什么？

    谢珂：我认为淡季在终端进行营销活动会给品牌带来很大的提升契机，因为旺季所有的商家都在做活动，这样就会淹没在活动的海洋里，所以淡季出击，就是一次错峰运营，在这种环境下，即使是一个很普通的动作，在乏善可陈的淡季，也会成为一个亮点。

    传授给经销商“三点水的渔”

    中国陶瓷网：“生态中国行”活动有何特征？

    谢珂：首先，我们会选择比较典型的市场去做活动；其次，我们的活动既有新客户又有老客户，既有做过很多年陶瓷的又有没做过陶瓷的，既有新店又有老店；第三，虽然客户各有不同，但都通过活动获得了提升，这种提升不仅仅在于投入多少产出多少，而是对他们的经营思路和整个团队的锻炼，以及和我们厂家的交流，都产生了良性的互动。

    中国陶瓷网：厂家是在帮助经销商建立一种营利的模式？

    谢珂：对，做活动是一个资源整合的过程，这种资源整合的范围越广，配套的东西越多，产生的效益就会越大。

    销量当然是非常重要的一个环节，是衡量一场活动成功或失败的指标之一，但销量不是全部，一个活动从构思到落地执行，需要做大量的铺垫、准备和调整，在这个过程中，很多企业都是厂家派人到终端去引导，淡季也好，旺季也好，大家都是为了一个共同的目标而努力。

    中国陶瓷网：经销商掌握了这些模式后会不会脱离厂家去做这些落地活动？

    谢珂：其实有一些客户，他们不需要借助厂家的力量也可以开展活动，甚至做得更好，这种情况是最为良性的，如果我们全国的代理商都能这样开展终端落地活动，对我们品牌而言是非常良好的情况。

    我们开展活动就是给经销商传授“三点水的渔”，让他们掌握一种方法，获得新的市场增长点。为什么要授之予渔呢？因为买瓷砖这类耐用消费品对消费者而言是十几年甚至更长时间的一次选择，所以他们会变得非常谨慎，往往会货比三家，所以，经销商每次面对的都是全新的消费群体，怎样去市场上掘金，在大海里捕鱼，必须掌握一整套一整个系列的方法。而通过不断地开展活动，经销商团队会越来越成熟，经营思路会越来越先进，这样的经销商无论在淡季还是旺季都会得到应有的收获。

    跟上新一代消费者的需求

    中国陶瓷网：在开展活动的过程中遇到过哪些难题？

    谢珂：可以这么说，我们体会到了很多活动过程中的个中滋味。

    一场活动表面上看起来似乎很风光，很多客户排着队签单，导购们一场活动点钱点到手软，这些都是光环，实际上，为了这几十分钟或者一天时间的风光，需要前期准备几个月，讨论方案到深夜是常有的事，为了一个细节问题大家都会争论，甚至在合作中还可能产生小小的不愉快。

    在淡季做活动会比旺季困难，落地活动是检验我们的工作方法和经营理念的标尺、试纸，这种活动需要通过不断总结来得到升级，就像软件一样，升级才会越来越好用，越来越成熟。

    中国陶瓷网：经销商的经营理念对活动会产生怎样的影响？

    谢珂：现在的经销市场在发生着很大变化，老一辈的陶瓷人到了交班的时间，接班的第二代陶瓷人和父辈的理念很不一样，市场的主流消费群体已经是80、90后，他们更加注重品牌，喜欢追求超值的东西，传统的坐销方式已经行不通，我们的经营思路一定也要跟上新一代消费者的需求。

    中国陶瓷网：行业内做活动的其实有很多，您认为有哪些值得借鉴？

    谢珂：我们面对的都是全国的市场，可以说蛋糕很大，推广永远做不完，关键是我们有没有计划去做去实施。在这个背景下，有一些品牌为行业做出了表率，他们整合资源的能力和操作活动的思维都有过人之处，我认为未来终端活动的力度会更强，因为真正做品牌的会更加注重终端的经营。

    促销有很多形式、手段、策略，但是基本的理念是不变的，有的请明星，有的请代言人，有的请一些表演，或者其他吸引眼球的方式，只要将资源整合好，每一个都能大放异彩，当然，这需要厂商共同协作才能完成。

    经销商对我们品牌有信心

    中国陶瓷网：建材行业的“金九银十”快到了，阳光企业有哪些计划？

    谢珂：年初时我们会有一个计划交给品牌营销中心，我记得年初我们的计划是做10场“生态中国行”活动。

    中国陶瓷网：目前活动开展得如何？

    谢珂：很快就达到10场，仅仅8、9这两个月份就已经规划了超过10场的活动，这是我们意想不到的，去年我们刚开始进行“生态中国行”只做了几站，但在今年上半年就迎来了爆发，很多客户在开完经销商论坛之后，看到了这种模式的前景，都想要尝试。

    客户有热情，我们厂家就会尽力去配合，目前我们接到经销商的申请，既有省会城市，也有三四线城市，8月份有5场，9月份有9场，今年下半年的活动安排都已经排满，甚至已经排到明年，我们认为这是一个很好的现象，代表着经销商客户对我们工作的认可，对我们品牌有信心。

    中国陶瓷网：最后请您用简练的语句描述一下您对“金九银十”的期待？

    谢珂：我期待在“金九银十”期间以及“金九银十”之后，我们维罗品牌通过“生态中国行”的落地活动，将维罗生态砖推到一个新高度，也通过这一系列活动为客户创造出更大的价值。（文/中国陶瓷网记者 杨章程）