随着新的社会需求变化，业主的需求跟着变化，陶卫企业的定位也应该随之而变。构建平台，扩充渠道，服务匹配，是在这种新需求下陶卫企业的新角色。

    “产品相同比价格，价格相同比质量，质量相同比服务。”如何提高顾客的消费的附加价值是能否留住客户的关键。事情有主次之分，当面临着这样的一个市场—提供更多的同质的，接近饱合的产品，还是增加现在没有的服务项目，提升业主的消费价值？

    当主的东西太次的时候，次的东西就反客为主。过去的陶卫企业，可能是一个苦力的役夫；现在的陶卫企业，仍然以产品营销为主导；将来的陶卫企业，将会是资源的整合，匹配者即平台的建设者，渠道的开发者。

    事实上，服务既抽象又广泛，并非能够提供所有的服务给业主们，业主们也并非都需要企业所提供的服务，因此就存在着一个服务匹配问题。有归宿的服务，才算是有效的服务。需要实用价美物廉的产品的业主，得到却是上档次的高端产品推介的服务；或者需要高端产品以及更多增值服务的业主，得到的却只有中档产品服务。可以说，这样的服务是无效的服务。

    因此，服务定位是定位的关健所在。服务定位，不是主观的决定，而是客观的定位。清晰是定位的前提，首先要明白现在的客户需求是什么，业主现在的需要是什么，将来的需求是什么，清楚组织现实的情况，将来的发展速度如何（潜在发展可能），进而决定自己的角色定位。调查是了解业主需求是的必备之术，但这只是冰山的一角，有时只有杯水车薪的效果，甚至会因被调查者消极应付而导致信息失真。

    另一方面，从目前的情况看来，终端市场上同质化的服务也越来越多，销售淡季来临，不少陶卫企业、商家都打出了夏季折扣钜惠、免费设计咨询、感恩赠礼活动、高端定制、节日有礼等等服务项目。在产品同质化、活动重复性的情况下，在同质服务面临饱合状态，异质服务不足的现状之下，整合与开创是陶卫企业未来的新定位。其中，通过建造平台，整合基层力量，扩充交流渠道，提升员工能力与素质，打造新型的服务匹配团队是关键的一环。

    在陶卫行业竞争日益激烈的今天，拥有人才、留住人才是致胜的一大关键。坊间流传着一句话，“一流企业忙育人，二流企业忙招人，三流企业忙换人。”培训是目前陶卫企业“育人”的重要方式，各种营销培训、精英培训、甚至总裁培训班轮番进行着。“挖人墙角”不如自己“砌墙”，不仅更加牢固也更加切合大厦整体的构造，相信只有最了解目标客户群体特点的团队，才能够为业主制定最精确的服务项目；只有最了解企业文化和产品的团队，才能向业主提供最精确的讲解，从而将企业文化、产品、服务推销出去。

    新定位，新平台，陶卫企业的发展将迎来新的时代。在同质服务面临饱合，而异质服务不足的形势下，搭建平台、整合渠道、服务匹配、传承企业文化未尝不是陶卫企业突破的方向。

    （文/马静玉）