前言：

    在泛家居领域消费升级、渠道裂变的大环境下，自2018年起，中国陶瓷网携手中国陶瓷工业协会营销分会等专业机构，开启“渠道裂变·市场先行”中国陶瓷终端市场调研活动，通过对终端市场的深度走访，透过市场发展状况，站在行业宏观与品牌微观的角度，采集相关数据、信息并进行系统化的分析，以真实还原终端市场发展状态、协同建陶品牌高效链接渠道为使命，为行业提供全面而精准的参考信息，做最懂经销商的精准传媒。继杭州、上海、温州、南京站终端市场调研后，2019年6月17日-26日，调研小组继续深入终端，走进苏北核心城市——徐州。

    期间，同步调研的文章有：

《第一日，捕捉苏北核心城市之现象》

《看不懂这三点，趁早退出建陶行业吧》

《警惕！渠道裂变，经销商更换品牌的第一因》

《徐州高颜值瓷砖展厅知多少I中陶君终端巡展》

《做不到这三点的瓷砖经销商迟早被干掉》

    6月26日，“一城一活动”成功举行，标志徐州站调研活动的圆满结束。

 徐州市场现象 

反活动：非活动期间上门客流比活动期间多。

颜值优先：每家每户都新装，卖场商家共携手拉档次。

批噱头：大多数经销商对功能性瓷特别是负离子瓷砖一致表怀疑。

新耕通路：变产品，开渠道，产品跟不上的品牌就换掉。

人脉关系：老客户，老客户，除了零售、家装渠道，工长渠道更需维护。

市场萧条：上半年已有市场萧条的迹象，进入6月还安慰自己是农忙、高考期的缘故。

进口势头：向上的设计力，异军突起的进口砖。

稳而不动：福建、温州帮减少，品牌运营者地方人见多。

……

“一城一活动”（徐州站）现场例举的内容

 短时间大数据 

40人、2县、1设计院

    此次徐州站调研小组为4人组合，但每天采访人数在4-6位。6月17日至25日，调研小组一对一深度采访人数达40位，走访或涉及的瓷砖、卫浴品牌有31个：金牌亚洲磁砖、大角鹿超耐磨大理石瓷砖、诺贝尔瓷砖、马可波罗瓷砖、冠军磁砖、冠珠陶瓷、IMOLA陶瓷（蜜蜂瓷砖）、ICC瓷砖、蒙娜丽莎瓷砖、新中源陶瓷、欧文莱瓷砖、简一大理石瓷砖、东鹏ART+、亚细亚瓷砖、芒果瓷砖、金意陶瓷砖、金科陶瓷、格莱斯瓷砖、利家居瓷砖、伊莉莎白瓷砖、新润成瓷砖、欧美陶瓷、新濠大理石瓷砖、壹号大理石瓷砖、森陶陶瓷、骏程陶瓷、玛缇瓷砖、顺辉瓷砖、科勒卫浴、浪鲸卫浴、中宇厨卫等；设计工作室2个：印尚空间设计（2018年十间坊全国亚军、2018/2019年十间坊导师），简秋空间设计；设计院1家：江苏水立方建筑装饰设计院。出于对调研过程中听到的“徐州县级市甚至比市区发展还要好”观点的好奇，调研小组还走进了徐州下辖的沛县、睢宁。此次调研，涉及的家居建材卖场包括升辉国际家居广场、新世纪建材广场、红星美凯龙、居然之家、欧蓓莎建材广场、闽嘉建材广场、领创国际广场、森博家居建材广场，其中最后两个分别位于的沛县、睢宁，其余都在市区。

徐州站调研过程综合视频剪辑

 新群体高定位 

瓷砖&卫浴、市区&县级，皆聚升辉论剑

    “一城一活动”旨在通过市场调研将当地瓷砖和卫浴品牌的经销商、整装家装、设计师、大卖场、地产商及集采平台等进行有效聚合，针对此前调研信息的准确性予以补充校正和确认，针对当地市场现状及所遇到的问题，现场进行探讨，集思广益，群策群力，共商出路。此次“一城一活动”（徐州站）相较过去又有所更新增亮：首先，此次参与的品牌经销商不仅仅是瓷砖的地方运营者，还有卫浴品牌运营者；再者，调研小组将在沛县、睢宁县的经销商邀约到场，参会范围扩大到县级市场。

    6月26日下午14时至17时， “一城一活动”（徐州站）得到了徐州地方公认最高端最大最集聚人气的升辉国际家居广场的支持，在升辉国际家居广场7栋6楼会议室进行。出席本次活动的领导嘉宾包括升辉国际家居广场总经理葛劲佳、升辉国际家居广场招商部经理赵海峰、徐州市金牌亚洲磁砖总经理宋超、徐州大角鹿超耐磨大理石瓷砖总经理李敏、诺贝尔徐州分公司经理陈欢、徐州ICC瓷砖总经理陈辉、徐州欧文莱陶瓷总经理伏长征、徐州亚细亚瓷砖总经理沈红军、徐州芒果瓷砖总经理郭娜、徐州利家居陶瓷总经理张建军、徐州新中源陶瓷总经理孙笑笑、徐州新润成总经理张进灵、徐州金科陶瓷总经理刘训文、徐州蒙娜丽莎磁砖总经理陈开熠、徐州新濠大理石瓷砖总经理陈小秋、徐州睢宁县金牌亚洲磁砖总经理王永侠、徐州沛县大角鹿超耐磨大理石瓷砖总经理董佳佳、徐州金意陶陶瓷升辉展厅店面经理侯敏、简一大理石瓷砖升辉展厅店长石文汪，以及徐州马可波罗、伊莉莎白、冠军陶瓷、冠珠陶瓷、欧美陶瓷等品牌代表。

活动现场花絮拼图

    为了加强现场的互动性，让大家参与度更高，此次“一城一活动”的领导嘉宾介绍环节改为了各人自我介绍方式，现场气氛瞬间被烘托起来，现场来宾也得以拉近距离。

升辉国际家居广场总经理葛劲佳致欢迎词

    此次活动支持方升辉国际家居广场总经理葛劲佳在致辞环节中，首先对到场的来宾表示欢迎，并表示：在一系列困惑笼罩行业之际，中国陶瓷网此次项目是带着一大批品牌厂家的困惑，走进终端为大家寻求出路。而升辉国际家居广场从1999年到如今，也已经走过20年，作为徐州，甚至淮海经济区规模最大、品种最全，服务功能最为完备的装饰材料采购城，我们需要有助推徐州建材行业发展的责任和义务。如此，升辉家居国际广场的社会价值与中国陶瓷网此次项目的行业价值是相同的，我们非常乐意给予此次调研小组最后落地活动的配合与支持。未来，我们希望继续与媒体，及更多商家形成互动，共同为徐州建材市场的发展出谋划策、略尽绵薄之力。

中国陶瓷网副总经理王方分享调研环节

    中国陶瓷网副总经理王方为在座来宾带来了南京和徐州终端市场调研结果及数据分享。她围绕调研所获得的徐州现有产品特征、徐州现有品牌状况、徐州消费者特征、徐州市场整体特征及相关数据展开分享，还针对品牌在当今市场环境之下如何转型升级、打开地方市场等提出建议。

    调研结果及数据分享结束后，调研小组抛出数个问题供到场来宾深入探讨交流，共商徐州建材市场未来的发展。以下是现场嘉宾的精彩语录：

问题1：如何与个人工作室、设计师合作才能共赢？（设计师渠道品牌）

徐州芒果瓷砖总经理郭娜：产品需要有个性，然后把服务做好。

ICC瓷砖徐州经销商陈辉：首先还是产品要优质，价格体系需完整，达成双赢，这是最基础的“利他”行为；再者，设计师会有更深层次的需求，万众创业时代，假如我们举办的一场活动能由被动变主动吸引他们参与，为他们实现夺取名气的作用就成功了。

探讨交流环节花絮

问题2：如何在店面零售中界定属于我们品牌的用户画像？（一众品牌）

诺贝尔徐州分公司经理陈欢：我们今年分为零售、分销、工程部，现在已经开始用互联网思维找不同产品的消费群体，同时把消费者的需求点带入不同的空间体验，我们现在不去做大广告，而是研究一套合适自己的营销思路，所以同比增长30%，规模增长50%。

问题3：国家强推精装房政策之下，区域经销商需要上游厂家怎样转型才能共同开发好这个渠道？（一众品牌）

徐州亚细亚磁砖总经理沈红军：厂家垫资及价格上的支持是最重要，未来3年后肯定是整装和精装的天下。

徐州ICC瓷砖总经理陈辉：精装修还是交厂家做，而服务由经销商配合就很好，短平快。

问题4：房地产有没有可能直接投资建厂做瓷砖？（一众品牌）

异口同声：这是不现实的，因为跨界大，投入也大，而陶瓷行业转入房地产是有可能性的。

问题5：900×1800mm以上的大板规格有没有可能取代目前当下主流800×800mm规格，成为主流规格？（一众品牌）

徐州欧文莱陶瓷总经理伏长征：这个是根据户型来定的，900×1800MM是不可能有取代其它规格瓷砖的位置，而900×900MM、600×1200MM这两个规格就有可能。

徐州金科陶瓷总经理刘训文：大板在外墙领域应用是很有发展空间的。

问题6：整包公司该如何选择合作？（一众品牌）

徐州金意陶陶瓷升辉展厅店长侯敏：我们是店面业务人员自己去跟进不同的大包公司，这在维护上是最好的方式，最主要还是对细节上的把握，现在大包公司都会进入正规化，还是可以做的。

“一城一活动”徐州站嘉宾合影

    最后，中国陶瓷终端市场调研“一城一活动”（徐州站）在热烈的讨论交流中圆满落下帷幕。“一个人干不过市场，要一群人才可以走远”，希望这样的智慧火花能不断延续。中国陶瓷网衷心感谢各位受访对象对调研小组此次徐州站的全力配合和支持。

II 重要说明 II

    此次“渠道裂变·市场先行——中国陶瓷网终端市场调研之徐州站”由中国陶瓷工业协会营销分会与中国陶瓷网联合主办，金牌亚洲磁砖（项目）、大角鹿超耐磨大理石瓷砖（华东片区）联合冠名。“一城一活动”（徐州站）由升辉国际家居广场支持。