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如何让经销商“托付终生”?

2018-10-31来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:2123

    中国陶瓷网 作者:惠子 招商难招商难,能招到优质的经销商更难。在陶博会期间,各大陶瓷企业加大招商力度,声势浩荡,就如金尊玉的千城千店总部招商大会、古宝斯总部招商大会......

    过去,大多数陶瓷厂家,只均衡自身的利益,鲜为终端经销商尽心尽力出谋划策,导致终端销售的情况往往适得其反。

 壹 

    近年来,我们看到了厂家对经销商的态度来了360°的大转变,把终端经销商当成身上的一块“肉”,越来越在乎。陶瓷厂家和经销商实质互为生存关系,厂商之间只有建立互惠互利的深度合作模式,工厂才能长远发展,经销商才能不断获取区域市场的收益。

    厂商是利益共同体,如果把品牌工厂看做身体,经销商就是企业的双腿,没有双腿就没办法在市场里行走。

    终端经销商急需解决的痛点无非集中在如何优选好的品牌经营、不懂得如何经营、渠道缺失、产品质量不过关、团队服务跟不上、整体销售业绩下降、利润下滑严重、宣传广告投入大、装修成本高、运营资金大等一系列问题上。

    针对终端经销商的痛点,很多品牌企业开始亮出自己的“新招式”。据我所知,波尔图九月份温州招商大会推出全国寻找20名VIP合伙人,“打款发货送装修”的钜惠招商政策;昊晟企业今年成立了市场调研组,结合多年来的终端帮扶的实战经验,打造了一个完整可复制的45天盈利系统来帮扶经销商运营;金尊玉总部帮扶和开发团队深入终端保姆式帮扶经销商开店、开拓设计师渠道、链接整装公司等。

 贰 

    正如众多行业前辈所说,近年来,传统经销商的角色应该是变身为品牌的服务商,而不仅仅停留在卖产品层面。

    在10月22日中国陶瓷网主办的“2019年度十大品牌榜启动礼暨中国陶瓷终端调研(杭州、上海)成果分享会”上,拥有25年丰富代理商经验、马可波罗代理商、强生建材有限公司董事长、浙江饰境贸易有限公司董事长庞自强先生说到:“从九几年一路代理,我们最关注两个字就是服务,做好服务就是做品牌,品质再好,服务不好的话,就不叫品牌。”在说到与设计师渠道对接的问题上,庞自强说:“有1亿个设计师,厂家不可能派1亿个业务员跟设计师对接,靠的就是我们代理商。”

    面对产品同质化的市场背景,讲“一见钟情”不实际了。中陶君前段时间在终端出差的时候,听闻了一段地方经销商选择品牌商的“唯美爱情故事”。

    据一经销商回忆,当时来佛山总部基地考察,意欲选择合适的品牌代理。大家都知道,总部基地陶瓷品牌那么多,还不“乱花渐入迷人眼”吗?实在是难以抉择。

    后来一品牌企业的销售经理听说该经销商来了总部,但当时他正好不在,于是多次打电话邀请该经销商再次上门。而上门当天谈话的内容不是生硬的营销,而是普普通通拉拉家常,了解经销商的情况和需求,最终当然是“喜结良缘”,成功签约。

    中陶君举此例子只想说明,品牌企业真情实意服务经销商真的很重要。这个时代套路太多,商海上用真诚才能乘帆远航。既然说经销商是品牌的服务商,那么,在行情如此冷清的背景下,更应该是给予经销商一贴“解药”以谋滋润生存。经销商选定你了,那你要沉稳成熟,要给他们安全感才能“托付终生”。

 叁 

    作为品牌厂家,给经销商“安全感”离不开以下几个方面。

    首先看产品质量。而且产品既要中看又要中用,同时价格得亲民吧,对于绝大多数消费者,看的是性价比。服装界的品牌zara相信大家有所听闻,质量不错,既有独特的设计裁剪,价格100到1000不等,不管是大牌明星还是平民百姓都爱穿。中陶君也听闻很多企业现在的目标是做陶瓷界的“zara”,要做好一个品牌,质量、设计、价格、服务......缺一不可。

    再者是品牌的定位。如何让别人对你的品牌产生记忆点,重点是品牌的输出,这很大程度上就是你的品牌定位。

    就像娱乐圈名人那么多,想起国际超模我们会想起“大表姐”刘雯,何穗和奚梦瑶;想起“天后”,会想起王菲、林忆莲;想到综艺主持,会想起何炅、谢娜......

    咱们陶瓷企业,有些品牌对自我定位是很清晰的,想起陶瓷民族企业,就会想到东鹏;想起野性高端,会想到玛缇;想起水泥石,就会想到费罗娜......一个品牌的定位,不仅是局限于对品类和风格的定位,品牌的定位应涉及更多细节的记忆点,能让人产生记忆点的品牌形象输出也是成功的定位,这直接影响VI系统,产品设计,店面选址,广告投放等一系列品牌输出。

    就如香奈儿,作为全球高端奢侈品牌,代言人从来都是国际化影星,专卖店从来都只能在一线城市市中心才见“倩影”,产品设计的每一个细节又都是如此考究。又比如今年的行业人人羡慕的金尊玉,定位自己是专做大理石品类,深知自己的消费群体在哪,采取渠道下沉战略深入县城布局网点,立下今年的赫赫战绩。

    第三是品牌企业的知名度,品牌的知名度一定程度上代表了品牌的实力。确切地说,品牌知名度高意味着该品牌在人们心目中的地位高于其他品牌。咱们陶瓷企业如果拥有这样的主导品牌,就拥有了强有力的竞争优势。

    建立品牌的知名度要采取不同的渠道,还要选择适合品牌自身的渠道,这实质和品牌定位是环环相扣的。

    提升品牌知名度的方法大伙比我还清楚,如通过门户网站、政府网站、地方行业网站、报纸等渠道,传播外界关注的企业最新动态,不仅权威性高,传播面也很广泛;又如搜索引擎,让你的关键词出现在各大搜索引擎前三名,使得网民在百度搜索你的产品、品牌、企业信息时出来大量正面信息;又如多方位的品牌推广,打造品牌最关键的还是要做好产品和品牌的推广,低成本的方式就是在网络上推广产品。网民接触互联网的途径这么多,只有在利用多种营销方式进行覆盖式推广才能取得良好的效果。

    比如现在抖音那么火,有些企业是抓住潮流专门制作短视频推广产品;请明星代言,赞助大型比赛等砸大本钱的形式来提升品牌知名度很多品牌企业也是愿意买账。就如上上星期的陶博会,听闻顺辉代言人李冰冰空降佛山顺辉总部,现场人气爆满,被围得水泄不通;如顺辉成为WESG世界电子竞技运动会广东赛区战略合作伙伴,跨界合作,提升顺辉在年轻人中的品牌知名度等。

    又如前几天刷爆朋友圈的“当今世界上最具挑战性的工程”的港珠澳大桥正式通车,据报道,东鹏、蒙娜丽莎、马可波罗等都有为这个超级工程添砖加瓦。

    以上的都是打造一个好品牌的根基,想要经销商“托付终生”口说无凭,关键还得有实际行动,根本上就是让经销商盈利。

    你有免费装店的政策、宣传投放有补贴,可以考虑。上面说到经销商转变为服务商的角色,那厂家是不是也需要以身作则,先服务好经销商。比如现在的帮扶政策,怎样帮扶,去到地方经销商处深入帮扶,从店面到人员招聘;帮助当地经销商开拓设计师渠道,开展设计师交流会到合作落地;帮忙链接家装公司,多渠道覆盖;驻店设计师培训,团队服务培训......

    说到底,这是个“卖方案的时代”,要卖让经销商盈利的工具和方法,当然也少不了对经销商尽心尽力的栽培。就像身为家长去培育小孩,培育他们在这个弱肉强食的社会懂得如何适者生存,前期都是“一把屎一把尿”辛苦拉扯大,后期就轻松多了。

    那作为经销商,可不是坐视不理只管撒手让“保姆”全包,也要结合自身优势,利用当地人脉资源,好好学习厂家教授的经验系统,让自己独立在商海上存活下来,拒绝做“温室的花朵”,让自己在当地过得有声有色。

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