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作为陶瓷品牌代理商,店址这样选成功一大半!

2018-10-15 来源:中国陶瓷网 责任编辑:夏凡 阅读:6639
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1

跟着知名品牌开店

沾名气

    陶瓷总部基地,2018年8月,佛山。

    XX陶瓷品牌,是中国最早介入资本市场的陶瓷品牌,早在2005年前后,就已经经过海外融资渠道,获得数亿资金支持。只可惜,重在融资,却对实体疏于脚踏实地管理,令品牌一度荒废。

    如今,经过重新分配和调整,再次发力,重振旗鼓、再战江湖。

    负责人何建(化名),在其充满现代感设计的总部展厅,接待记者一行的到访。谈及终端品牌建设,他轻啜一口热茶,娓娓道来。

    “我们和代理商说,你挑选店址时就专门选在马可波罗和东鹏旁边!不要怕,他们店面在哪里,你就跟着开设在哪里就对了。”何建在谈及品牌打造时如是说。

    作为一个转型非常成功的品牌老板,何建对于市场竞争与品牌定位和打造有一套自己独特的理念。他认为:“马可波罗和东鹏等一线综合品牌认知早已抢占了消费者心智,若跟他们抢占消费者认知系统、做同类产品及定位竞争,当然胜算不大。可是,我们能做差异化呀。他们做大众的、常规的,我们就做差异性的、拉开品质和定位差距的。”

    何建表示,譬如将店面跟着这些知名品牌开设,一个直接获利点就是:“他们的品牌吸引来的客户,我们可以沾点人气;他们经常各类活动一轮轮的做,大波的客户来到店面了,我们在旁边不用花钱也能被顺便认知到。更关键是:客人来到我们店面发现我们的东西和他们差异性很大,风格、质感等等,提供了完全不一样的体验和产品。即便没有成单,可认知也有了我们品牌的一席之地不是吗?”

    果然睿智。一分钱不花,广告效应和人气都能沾上不少光。

    其实,类似的商业思路并非这位何老板原创,看看肯德基和麦当劳、再看看真功夫等,不就是么?

    从营销层面而言,这其实是一种店面选址的方式之一,操作得好,确实能事半功倍、成效显著。当然,从柯先生的介绍中,我们已经看到了这种操作一定是要遵循一定条件的。

    哪些条件?

    第一,当然是对方的品牌知名度、店面畅旺度比你自己大许多啦,否则这光从哪里沾?这人气从哪里沾?最好是,对方还隔三差五的做各类活动、促销,特别聚人气的那种

    人气就是财气嘛,现在终端店面的人气已经成为整个行业面临的问题了。知名度高的品牌,比起知名度底的品牌更具有人气吸引优势,毫无疑问。所以,人气是品牌知名度不够的专卖店“沾光”的前提。

 ——尤其,同行的人气更是直接的有需求客户群。

    第二,你的品牌和你寻找的大品牌必须是有差异性的。最好是:对手的弱点恰好是你的优势,对手没有的你有,对手有的你精!否则,你要是和对手同类和同质化,别人又比你品牌知名的话,你的店面还开在对方旁边,那绝对就是活活的炮灰。

    第三,强化你的差异性、培训好你的所有店员,让她们非常清晰你的战略。差异性有了,策略也有了,但一定要让店内所有员工进行体系的培训,并对这一策略广泛了解。话术、介绍自己产品及品牌时候,务必有针对性和对比性,尤其是针对邻居的大品牌对比层面,因为入你店的客户,可能百分百都会在邻居大品牌店内逛过。此时,你的介绍,能否拉住客户的心、能否顺势占据客户心智就至关重要!

    第四,当然还有店面布局、店内陈设和细节服务等等,一体系都不可忽视。

Part

2

进驻城市综合体大型商场

沾人气

    华夏陶瓷博览城,2018年7月,佛山。

    作为业内一大批资金实力雄厚的老牌瓷砖企业之一,张昌(化名)所在的企业具备所有佛山南庄企业固有的特征:老板低调、早期不注重品牌打造只管抓产品品质、最近几年开始发力品牌建设却发现已经很难。

    但最近,该品牌跨界引入了新的团队,重新梳理管理和品牌建设。作为品牌部负责人,张昌告诉笔者,他们听取跨界团队的建议,正在筹划将店面进驻大型城市综合体大型商场内。

    “大型综合体商场的人流,对比其他片区相对稳定。一般而言,这类综合体内,有餐饮、有服装、娱乐场所、家居、超市等。形成一个完整的消费链,满足一家人大小老少的各类消费需求。这类综合体商场成为当下最具竞争力的商场之一。”张昌说,非综合体的家居建材市场,早已成为门可罗雀的所在,不少终端反馈的信息显示,建材和家居卖场内,普遍是一天天都只有售货员和商场管理人员,难得有客人到访。

    为此,泛家居产业的人纷纷重新开始将目光投注到城市综合体大型商场,毕竟这里是一二线城市里不多的聚人气之地了。

    笔者以为,这种思路,不无道理。

    以我们自己为例,周末或者节假日,除了自驾游外,基本就是一家人到某个商场里,孩子可以去儿童游乐场或者游乐场边的课外兴趣班,大人则逛逛商场或看看电影。吃饭、购物、娱乐,一站式解决。

    那么,瓷砖店面进驻在这样的综合体内,蹭点人气,倒也说得过去。

Part

3

社区小服务站点、乡镇中心

开大店

    华夏陶瓷博览城,2018年8月,佛山。

    姜卿(化名)是一位陶瓷行业资深人士,上世纪90年代末就在业内知名品牌内任职销售总监,之后成为资深策划,如今是业内某协会领导。

    姜卿透露,在其协会就有位特别厉害的代理商,“他做某品牌陶瓷卫浴产品代理,早在2005年前后就开始了一种布局:大城市开社区小店,乡镇则建大专卖店。反响非常好。

    大城市的家边店、小区服务站点或者说小区小店,解决的是其便捷问题;而乡镇或者说四五线市场,更多的是要够气派、够大,跟赶集一样,才畅旺、热闹,农村消费者才愿意去。

    如今,我们回过头来看这位代理商的布局,的确非常具有先见之明。

    看看“家边购”、看看各种社区便利店等等,再看看各大品牌一直在喊的“渠道下沉”、“狠抓四五线市场”、“乡镇市场不可放”不正好是向这个方向走吗?

    此外,根据国家统计局最新的消费统计数据来看,农村市场的消费体量和增量都不容小觑。甚至,国家层面亦在重点关注这片区市场。

    笔者记得6月份在杭州调研时,马可波罗台州代理商曾透露:他们在台州天台县落成的马可波罗专卖店,将是马可波罗全国最大最新的专卖店,是马可波罗打造的一个专卖店案例,未来会让全国各地复制。请注意,天台县,是浙江台州的一个县,马可波罗全国最新标准示范店,是最早建在这个县的,而不是省会城市杭州市。

    这一举措说明了什么,相信无须赘述了。

Part

4

挨着整装、装饰设计公司

沾方便

    紫南路紫南美食城附近,2018年7月,佛山。

    作为一个用了短短数年时间就在业内声名鹊起的品牌,XXX瓷砖负责人在接受笔者采访时曾透露,他们家的瓷砖产品专门整理了几个系列,直接与整装和装饰公司合作,摆放在了整装或者装饰公司的选材区内。

    “摆放在选材区内的瓷砖,货架什么的都搭理得好好的,当然也在显眼位置放上我们品牌logo及公司名称,销售售卖暂且不说,但这绝对是非常好的一个宣传渠道。要知道,现在最畅旺、人最多的就是装饰公司了。”该负责人一边说,还一边给笔者播放他在终端市场某装饰公司内随手拍摄的人流爆棚的小视频。

    是了,整装公司和装饰公司分流,这已经是业内众所周知的现象。

    既然如此,咱们开瓷砖产品专卖店,选在特别畅旺的整装公司或者装饰公司旁边,直接方便这些装修业主的选材,岂不方便?

    总而言之,既然决定了要做品牌代理商了,那店面怎么选,确实是大学问。以上那么多不同同行的操作模式,一并整理出来,以供参考吧。

    但最后,笔者想说的是:没有任何一个模式可以直接“复制粘贴”,只能借鉴并结合自身实际情况来设计。


关于作者:

      潘离竹  本名潘春花,曾用笔名“茶二公子”等。2006年毕业于湖北第二师范学院中文系汉语言文学专业。一名忠实的媒体人,12年媒体从业经验。曾先后任职于:《信息时报》、《珠江商报》和《创新陶业》、《陶瓷信息》,现就职于《中国陶瓷网》,任网站总编辑。人生信条:要么不做,要么做好,生命仅有一次,务求生如夏花。

 

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