经过对佛山企业的实地调研后，北京大学国家发展研究院周其仁教授日前在2018中国制造论坛上以“对潜在需求作出更积极的反应”为题发表演讲，被听众誉为“最接地气的演讲”，赢得听众一片掌声。

    演讲之初，周其仁以部分美国老工业基地沉沦成“美国锈带”历史教训引出“成本的诅咒”概念。“经济活动就是以本博利，没有不花钱的事情，所有企业的成本降到最优点后在边际上一定会升起。应对办法只有花费较低的代价做同样的事，或以同样的代价生产更大价值。”

    这使得寻求潜在需求和创新产品变得极为重要。“美国的工业革命特点，就是把欧洲少数人的消费品变成大众消费品。”周其仁说，优秀的企业家会一直琢磨如何把用户变成客户，并把潜在需求开发出来，“用户要成为企业家日思夜想加以琢磨的对象”。

    对潜在需求作出更积极的反应，具体如何做呢？周其仁从利迅达、东方麦田、海天味业等六家佛山企业的案例中，总结出了满足客户派生需求、抓住用户痛点让使用更便利、随着收入增加满足消费升级需求等经验。“这是佛山企业今天正在做的事情，如果有更多的企业也这么做，佛山制造业一定会有光明的未来。”周其仁总结。

    周其仁从利迅达公司的探索中，总结出了“发现并满足客户的派生需求”这条转型路径。利迅达从一家不锈钢企业派生出工业机器人业务，正是因为在解决客户不锈钢需求的过程中发现整个佛山地区乃至珠三角的不锈钢加工行业都需要机器人来改善生产环境。

    东方麦田工业设计公司公司看到煮妇们在灶台繁琐的操作后，开发出自带蓝牙的智能炒锅。周其仁从中总结出要抓住用户痛点让使用更便利，“产品的每一个过程，都用理性的理念重新去研究怎么让消费者用得更加舒服和便利，这就是潜在的需求。现在都讲痛点，他不觉得痛，你替他觉得痛，他就是你潜在的客户”。

    中国人富裕后的口味不再好“咸”而爱“鲜”，海天味业开发出的味极鲜酱油单款就有10亿元的销售额。周其仁认为，海天味业的经验，要满足用户不断提升的需求，也就是收入高速增长的消费群体的新需求。”

    飞鱼电商集团在美的等巨头与众多电商低端货的夹缝中，选择做“要半大不小、大品牌没有下手、但是有一定市场份额的产品”，比如加湿器，最终把年销售额做到70亿元。周其仁说：“这证明，市场里只要谁用心研究用户潜在需求，就有可能对付成本的诅咒，把原来不是自己的客户变成自己的客户”。

    联塑集团坚守做塑料管道，但其应用范围却越来越广，发展到深海养鱼、农业滴灌、高铁等各领域。“同样的管子可以往很多方向延伸。”周其仁说。

    精艺金属为了给空调客户研发制造新的铜管产品，配套开发出更先进的铜管加工机械装备，继而卖设备给竞争对手。周其仁认为，其远见则值得许多企业学习，从开始做任何东西，都做得有过人之处，把对手当成潜在客户。

    周其仁讲到美的以退为进的供给侧结构性改革经验。在全国各地退掉几千亩土地，集中资源做研发；将技术含量不高的产品停掉，把一些客户让给别人。周其仁说：“不值得做的事情断掉，才能做新的有意思的事情，在这方面拖泥带水是会妨碍中国制造业进步的。”

    “企业家更重要的作用是把客户的需求看成自己的需求，并为这种潜在需求搜索技术。”周其仁认为，佛山已经敲开了上百个科研院所的门，形成了非常强大的潜在供给能力。